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目标市场营销策略

在现代市场经济条件下，公司应在剖析研究市场环境和花费者行为的基础上，

选择对本公司最有吸引力、可为之供给有效服务的市场部分作为目标市场，并在

目标市场上采纳有效的竞争策略，进行合适的市场定位，方能够获得竞争优势。

第一部分：学习目的和要求

1、要点掌握

市场细分的本质和客观依照

目标市场策略

影响目标市场策略选择的因素

市场定位策略

2、一般掌握

确立目标市场的原则

选择目标市场覆盖模式

市场细分的意义

细分市场的基本评论

3、一般认识

家产市场细分的主要规范

市场定位的程序

市场细分程序

4、应用剖析

运用市场细分的规范剖析本质问题

第二部分教学设计内容

第一节市场细分

一、市场细分概括

（一）市场细分的基本看法

市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯1956年提出来的市场营销

看法。市场细分是公司经过市场检查研究，依据花费者需求的差异性，把某一产

品的整体市场区分为若干个在需求上拥有某种相像特点的花费者群，从

而形成各样不一样细分市场的过程。每一个花费者群就是一个细分市场，亦称

“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上拥有某种相像特点的消

费者构成的花费者群。

（二）市场细分的本质

市场细分的本质是细分花费者的需求。公司进行市场细分，就是要剖析不

一样花费者需求的差异性，把需求基真相同的花费者归为一类，这样就把某种

产品的整体市场区分为若干个细分市场。

市场细分其实是对同种产品需求各异的花费者进行分类。花费者因为所处

的社会、经济、自然条件等因素的不一样，以及花费者的性别、年纪、文化、

职业、喜好、经济条件、价值看法的不一样，他们的需求、欲念、购置行为拥

有显然差异。市场细分就是要在存大异求小同的基础上，把各样不一样的花费

者构成对产品某个特征拥有偏好的集体。市场细分的目的是为之供给服务。

二、市场细分的客观依照及意义

（一）市场细分的客观依照

市场细分的客观依照主要表现为：

1、花费者需求的差异性以及由此决定的购置者动机和行为的差异性。市场

细分就是把异质市场区分为同质市场的过程。整体花费者市场可分为同质市场

和异质市场。同质市场是指花费者对某一产品的需求、购置行为、对公司市场

营销组合策略的反响等基真相同或相像的市场。只有少量产品的市场属于同质

市场。异质市场是指花费者对某一产品的需求、购置行为、对公司市场营销组

合策略的反响等存在差异的市场。绝大部分产品的市场是异质市场。正是异质

市场的存在，使市场细分红为可能。

2、花费者需求的相像性。在必定的条件下花费者需求又拥有相像性，并形

成相像性的花费者群。这类相像的需求集体也是市场细分的前提和基础。

（二）市场细分的意义

1、市场细分有益于公司剖析、发掘新的市场机遇。市场细分是公司市场营

销战略的重要构成部分，是现代公司市场营销活动的重要策略和竞争手段。现

代市场营销实践已经证明，科学合理地进行市场细分，关于公司市场营销活动

成败有着至关重要的作用。

2、市场细分有益于公司优化资源配置，增强公司竞争能力。

经过市场细分，选择有益可图的细分市场，公司能够集中使用优势资源，

投入一个或少量几个细分市场，提升中心竞争能力。

3、市场细分有益于调整市场营销组合策略。因为整体市场需求变化较快、

较复杂，公司难以实时掌握，以致公司的市场营销活动缺少时效性。进行市场

细分，公司能亲密注意细分市场上花费者需求的变化，快速调整市场营销组合

策略。

第二节市场细分的规范和方法

一、花费者市场细分的规范

在花费者市场，影响花费者需求差异性的因素主要有地理环境、人口状况、

花费者心理、花费者行为等。

（一）地理细分

依据花费者所处的地理地点、自然环境等地理变量来细分市场称为“地理

细分”。地理细分变量包含国家、地域、城市、乡村、城市规模、人口密度、

天气、地形、地貌、交通运输和通信条件等。

地理细分的主要理论依照是：处在不