销售人员胜任力模型的构建——以M公司为例 .pdfVIP

绩效管理

销售人员胜任力模型的构建

———以M公司为例

豆阿妮１谢燕晖１崔瑞丽２

１．７１０２００

西安工业大学北方信息工程学院商学院陕西西安

２．７１００００

西安理工大学陕西西安

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摘要销售人员的能力素质直接关系到企业的销售水平营收和长期发展而如何甄选培训一个优秀的销售人员

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对企业有重要意义本文构建了销售人员胜任力模型以期为同类型企业的人力资源管理提供有力依据

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关键词胜任力模型销售人员冰山模型

引言

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销售人员的能力素质关乎到销售型企业的命脉二销售人员胜任力模型的验证

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一问卷设计及样本描述

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然而销售人员能力和素质中有些是可习得技巧型的比

４８

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如产品和行业知识销售话术销售礼仪等通过后期的本文根据销售人员胜任力基础模型的项因子编

１６０

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培训和学习便可以掌握而有些属于素质类的例如对销制了销售人员胜任力调查表发放份问卷根据所

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售有天然热爱的积极主动的性格这些比较难在后天培得数据进行统计分析以此来确定销售人员胜任力模型

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训中养成因此企业在招聘中需要明确一个优秀的销售中的关键因素同时剔除非关键因素借以修正模型以

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