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居然之家数字化转型的实践与思考

2019年11月15日-17日，由中建协家居建材市场委员会主办的“第14

届中国建材家居市场年会”在浙江杭州盛大举办。

北京居然之家投资控股集团副总裁任成基于“居然之家数字化转型的实

践与思考”话题做了精彩的内容分享，核心要点如下：

1、建材家居传统企业面临的三大困境：看不清、管不住、用不了。看

不清顾客在哪里，过去传统的营销方式似乎已经效果很小；想改善经

营，但对商户没有很有效的管理手段；想把过去积累的大量客户数据拿

出来使用，但缺少有效的技术手段。

2、居然之家转型的四大举措：构建自身的数字化基础能力，构建线上

增量平台：同城站，打造线下存量转化工具：3D场景关联导购和居秒

贷，构建大数据平台。

3、数字化转型是个循序渐进的过程，组织变革是前提，有应用价值的

数字化能力建设是核心力量，数字化转型是一场自上而下的变革，是一

把手工程。

以下是居然之家任成总裁的演讲实录，家居市场整理报道：

各位领导、各位朋友，大家上午好！感谢大会给我这样一个机会来分享

一下居然之家在数字化转型过程当中的实践与思考，下面我分三个方面

进行分享。

第一个是居然之家为什么要进行数字化转型，第二是居然之家数字化转

型的实践和成果有哪些，三是对数字化转型的几点思考。

一、居然之家为什么要进行数字化转型

说起居然之家很多朋友都不会陌生，居然之家从1999年创建到今天正

好是第二十个年头，二十年里居然之家从北京最早的一家路边小店发展

到今天已经遍布全国，开店数量超过360家这样一个大型的家居连锁企

业，首先受益于国家改革开放的政策，其次，也是居然之家始终坚持不

断创新的结果。

从最早居然之家率先推出先行赔付的承诺，到后来13项服务制度的不

断完善和落实，从最初的完全的出租业态到后来的出租与自营业态的结

合，以及现阶段正在推行的从小家居到与大家居、大消费的融合，居然

之家一直走在创新的路上。

但是近几年我们深刻地感受到市场环境的变化对我们的经营发展产生了

巨大影响。

首先是宏观经济的变化。中国的经济已经从过去的高速发展进入高质量

发展阶段，这意味着我们已经从增量时代进入了存量时代。存量时代最

大的特点是竞争加剧、运营成本增加、生意难做。

其次是我们行业的变化。在前若干年里，房地产的高速发展带动了我们

家居行业上下游的爆发式增长，那时候制造业日子很好过，我们做卖场

的、做经销商的日子也很好过。但现在不同了，工厂倒闭的多了，家居

卖场和经销商已经有很多处于维持经营状态，有的已经退出竞争。

第三是消费者的变化。现在的90后都已经快三十岁了，80后90后已

经成为我们市场消费的主体，他们这些人更喜欢、更习惯在线上浏览、

线上交易。我们现有的这种商业模式显然已经不能满足这些新的消费需

求。

面对这样三大变化，我们很焦虑，也很想去改变，但是我们又苦于看不

清、管不住、用不了。

看不清是我们看不清顾客在哪里，过去传统的营销方式似乎已经效果很

小；我们很想跟我们的商户共同来改善经营，但是我们对商户又没有很

有效的管理手段；我们想把过去积累的大量客户数据拿出来进行使用，

但是我们缺少技术和手段，过去的会员数据像掺了沙子的大米，我们只

能看不能吃。

在这种情况下，我们越来越认识到传统商业不进行转型已经没有出路，

在互联网时代只有向以数字化驱动的新零售模式进行转型升级，才有可

能找到新的发展。

二、居然之家数字化转型的实践和成果

在这种背景下居然之家毅然做出了向数字化转型的部署和决策，并在与

阿里巴巴建立合作关系以后，加大了对数字化转型的投入和力度。在数

字化转型过程中，我们都在哪些方面、做了哪些实践、取得了哪些成

果？

我总结这四个方面：

1、构建居然之家的数字化基础能力，进行“人-货-场”的数字化重构。

人的数字化就是客户的数字化，通过进店用户“地动仪”追踪服务、5公

里范围内手淘用户截留、数据银行精准人群画像分析、终端POSS二

维码付费分账等方面的数字化，提高了卖场和商户看清顾客、触达顾

客、拉新顾客的能力。

对于货的数字化以及商品的数字化，是我们将商户线下的商品进行数字

化以后进行商品详情页的制作，并在新零售的平台上进行发布上线，从

而为线下商品提供更广泛的展示和销售的空间。

场的数字化是对卖场的数字化，我们通过对逐个卖场的数字化改造，促

进卖场从粗放式的运营转向精细化运营，提高门店数字化运营的能力。

2、线上线下打通，构建居然之家的线上增量平台——居然之家官方旗

舰店（同城站）

根据消费行为线上化的趋势，很多商户