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医疗器械销售行业工作总结范文

医院信息化管理需要医疗器械的信息化管理,而医疗器械信息化管

理迫切需要医疗器械的数据资源的充分利用。今天第一给大家了医疗

器械销售行业工作总结，希望对大家有所帮助。

“医疗器械销售是一门语言的艺术，它讲究说学逗唱。”说到这您

可能要说这不是说相声吗?其实销售也是这样的，要讲究语言的精准

性。下边是一般销售的语言技巧总结。

1、：

你的必须注明以下几点：

你是谁?

你是代表哪家公司?

你的来意?

他们要花时间听你谈话?

2、寒喧

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你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种

友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很

明显的。它告诉你，你应进入医疗器械销售模式中的哪一步了。你或

许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。

他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下

三种可能出现的气氛中的一种，积极的气氛：客户积极地倾向于。

不必要作任何促销游说，可以直接成交。

中性的气氛：客户既不积极地倾向于也不消极地对待.你就必须

开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品

知识，那么客户就极有可能会。

消极的气氛：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还

可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何的决定.

那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否那么你就根

本没有时机做成生意。

在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的

区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准

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备。许多知识丰富的专业医疗器械销售人员认为包括寒喧在内你一般

只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售

人员坚持认为对于消极和冷漠的态度加紧催逼是无济于事的。

3着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同

意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我

们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的医

疗器械销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标

题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销

售中已被证明是极其有效的。

对于医疗器械销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句

说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。让客户跟着你走，到达

最大的销售宣传效果。

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速开展着，但是医

疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人

员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

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医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较

高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极

具诱惑力的理由。但是产品高，使用周期长，客户要求严，却是给

销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续

做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚

持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比拟出来的销售技

巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。

再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战

一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业

知识和销售技巧，是很难获得成功的。

分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点

或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为

单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较

低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的

过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销本钱高的弱点也同样明

显。第三种就是“体验中心”模式，相比拟会议营销而言，特点是周

期长，顾客满意度较高。

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了解了上述根本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗

器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而

一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。假设出现

这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。对于医

疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他