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中国电信打造四大营销主渠道

第一篇：中国电信打造四大营销主渠道

中国电信打造四大营销主渠道

柯瑞文：中国电信不主张打价格战，这并不等于我们没有针对特

定用户的个性化营销手段，并不意味着我们对价格战束手无策。我们

只是想维持一个相对稳定、健康的市场环境。因此，我们将继续通过

差异化的办法，来体现中国电信服务的特点，这种特点表现为：为大

客户提供个性化的服务；为商业用户提供专业化的服务，为公众用户

提供标准化的服务。

电信业已经成为了竞争最为激烈的一个领域。中国电信将如何应

对日趋激烈的竞争，对目前的价格战是随波逐流，还是另有对策？同

时，电信业正在逐步开始从语音业务向数据业务转型；电信企业角色

也正从运营商向服务商转变，面对这种重大的转型，中国电信该如何

从业务及市场的运作上来调整自己？为此，本报记者采访了中国电信

集团公司市场部总监柯瑞文。

打造四大营销渠道把“用户至上”的服务理念落到实处

柯瑞文总监在接受采访时表示，目前电信市场的基本格局已经形

成，但四大运营商之间的全业务竞争尚未形成。在这种情况下，移动

和固网之间的异质竞争表现为两个方面：一方面，移动通信本身对固

话造成了一定的替代；另一方面，这种竞争又表现为价格方面的竞争，

移动运营商通过价格上的举措加剧了这种分流。

首先，中国电信不主张打价格战。中国电信作为国有企业，要对

国有资产负责，保值增值是电信运营商的任务之一；另外，中国电信

的利润空间有限，所以，中国电信不会跟风打价格战。

因此，中国电信想通过差异化的办法，来体现其服务的特点：为

大客户提供个性化的服务；为商业用户提供专业化的服务；为公众用

户提供标准化的服务。

同时，柯瑞文总监强调，要把“用户至上、用心服务”的服务理

念真正贯彻到营销和服务的工作当中去，要让客户感受到，中国电信

是在确确实实为他们着想，为他们提供服务。

那么在具体的举措上，该如何把“用户至上、用心服务”的理念

落到实处，怎样把差异化、个性化的服务落到实处呢？柯瑞文认为，

这主要依靠目前中国电信正在全国范围内极力推广的四个营销主渠道。

中国电信力推的四个营销主渠道包括：大客户经理制、社区经理

制、农村统包责任制以及“1000号”客服中心制。这是中国电信落实

“用户至上、用心服务”的具体举措，也是中国电信的战略举措。中

国电信希望通过这四个渠道，体现一种差异化的服务，体现“用户至

上、用心服务”的服务理念。

通过这四大渠道，中国电信可以实时掌握、观察、了解客户需求

和通信量的变化，及时采取一些针对性的措施，来保证业务的存量，

激活一定的增量，来应对日趋激烈的异质竞争。中国电信不打价格战，

而是要通过这四大渠道来提供差异化的服务，以个性化服务取胜。

柯瑞文总监还强调，面对当前日趋激烈的价格战，要针对不同的

用户，在不同的市场环境里，实行不同的策略，这就是中国电信的价

格策略。“我们不打价格战但并不等于我们没有针对特定用户的个性

化营销手段，并不等于我们对价格战束手无策，我们只是想维持一个

相对稳定，健康的市场环境。”

挖掘语音潜力把握数据业务发展趋势

当前，业界普遍认为电信业正面临着从语音业务向数据业务的战

略转型。对此，柯瑞文总监从两个方面阐述了他的观点。

第一，当前，我国还处于社会主义初级阶段，用户对语音的需求

还是主流，语音业务还是有一定的潜力。因此，语音业务仍是中国电

信主打业务。

同时，随着经济的发展、技术的进步以及与国际的逐步接轨，用

户对数据和互联网的服务需求已经逐步显现出来，特别是对于互联网

接入的需求比较迫切。所以，中国电信在做好语音主打业务的同时，

要充分发挥固网的优势，抓紧数据业务，特别是加快带宽型业务的发

展。其中，尤其要强调的有两点：第一是宽带接入；第二是带宽型业

务。目前，带宽型业务的需求正在逐步升温，包括数字电路，数据电

路专线和接入等。

此外，中国电信在提供宽带接入的同时，还要提供一个基于宽带

的服务平台，使社会上优秀的CP、SP在这个平台上为社会提供互联网

应用，这就是中国电信力推的“Vnet互联星空”。

总之，面对当前的转型时期，中国电信将继续挖掘语音业务的潜

力，同时，把握互联网和数据业务的趋势。在当前，尤其是要抓好互

联网和宽带的接入，把宽带从“小打小闹”，在两三年内发展到“用

户数达千万，收入过百亿”的市场规模。

除了宽带之外，“