会展营销 _原创文档.pdf

展览会的类型：

1.根据展示的内容不同可分为综合展览会和专业展览会。

2.根据展示的目的不同，展览会可分为宣传类展览会和贸易类展览会。

3.按展示内容的行业属性不同，展览会可划分为轻工，石化，纺织等各行各业展览会。

4.根据参展商和观众的地区来源不同，展览会可分为国内展，来华展和出国展。

5.根据组织者是否具有“营利目的”，展览会可分为营利性展览和非营利性展览。

特殊活动：

是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛，

庆祝仪式，特技表演以及节庆活动等。

会展活动的共性特征主要包括：

1.这些活动都是“长期筹备，短期举办”的点状活动，而不像行政组织以及企业组织中日常管理那样的

线状活动。

2.这些活动都涉及人员的迁徙和移动，参加活动的人来自全国甚至世界各地，他们来到活动举办地，必

须借助一定的交通工具并在举办地住宿和餐饮。

3.这些活动通常能够为人们枯燥的日常工作和生活平添几分乐趣，所以能够吸引人们的参与，并能够引

起媒体的关注。

4.活动的组织管理都是以独立的项目方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在

项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。

会展营销的概念：

会展营销是指展览会组织者寻找目标市场，研究目标客户需求，设计会展产品和服务，制定营销价格，选

择营销渠道以及保持良好的客户关系等一系列销售活动的总和。

以营销管理为中心的会展营销的研究对象

以营销管理为中心的会展营销的研究对象主要从会展企业管理的视角，研究如何制定营销管理战略，如何

制定营销计划，如何协调不同项目之间的关系，如何控制会展项目的营销成本，如何培训会展营销人员以

及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。一会展项目为中心的营销研究的主要目的是帮助一

线会展营销人员系统掌握会展产品和服务的具体营销技巧，以提高营销人员的业务水平，而以营销管理为

中心的营销研究的主要目的是帮助会展企业管理人员从宏观角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营

销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。

会展营销人员应树立的正确观念：

1要树立“营销龙头”理念2要树立“客户至上”理念3要树立“合作多赢”理念

4要树立“多边营销”理念5要树立“全员营销”理念

展览会的核心要素：参展商，观众，展台

展览会的基本信息：

组织机构，包括主办、承办、协办、支持单位，合作媒体等

展出时间，通常是指对参展商和专业观众开放的时间，而不包括展台搭建的时间

展出地点，通常是指具体地点以及抵达展览场所所用的交通工具

联系方式，包括组织者的电话、传真、电子邮件、展览会网址等

可供出售的会展产品和服务的表现形式：

1展位销售2广告销售（会刊广告、网络广告、室内广告、室外广告）3商业赞助4入场券销售

会展产品和服务需要不断创新的原因：

1展览会所服务的产业的创新2展览会多服务的产业的而组织形态的变化

3展示技术和方法的变化4展览会替代品的竞争

会展品牌的基本含义：

会展品牌是指用来识别某个会展组织者或者某个特定展览会的名称，术语，标记，符号，设计以及这些要

素的组合运用。

会展企业的客户构成：1参展商2赞助商3广告客户4专业观众5普通观众

1

会展企业客户的特点：

1.会展企业的客户以机构客户为主

2.会展企业客户并不一定是产品和服务的购买者

3.会展企业客户之间的关系具有相互依存性

参展商参加展览会的主要目的：

1.销售商品，获取订单

2.会见老客户，维护客户关系

3.发现新客户，拓展市场份额

4.展示企业的技术，形象，提高企业的知名度

简答题：营销人员告诉潜在参展商的内容：

1.展览会展示的产品和技术系列

2.展览会的主要客户构成，主要是指具有影响力的参展商和买家

3.展览会期间内的主要活动，如专题研讨会，新闻发布会等

4.组展商是否提供邮政，电信，旅游等配套服务

5.组展商提供的产品信息，如展位，赞助，广告，入场券等

大众传媒工具：1印刷媒体2电视媒体3广播媒体