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七喜广告战略策划

篇一：竞争战略策划

市场竞争战略

市场竞争战略策划是企业在市场竞争中为保持实力和发展其地

位而进行的、基于长期考虑和具有长远意义的总体性营销谋略。

一、识别企业的竞争对手

一）识别竞争者

1、竞争者定义

竞争者是指那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替

代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。

如果农的市场竞争者？其他果农、果汁行业、饮料行业、果脯行业等

2、分类

品牌竞争者：生产价格相近的同种产品企业

行业竞争者：生产同种或同类产品企业

形式竞争者：提供相同产品或服务的企业

一般竞争者：服务相同顾客的企业

如：可口可乐与百事可乐、可口可乐与其他饮料生产行业、可口可乐

与饮料的生产与销售者

可口可乐与其他饮料的生产、销售、运输等的参与者

问题：一定要把竞争对手当敌人吗？

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（二）分析竞争对手的步骤

1、确定竞争对手

企业的竞争对手一般是指那些与本企业生产类似的产品和服务，并具

有相似的目标顾客和相似的产品价格的企业。

如：可口可乐公司与百事可乐公司;通用汽车公司与福特汽车公司。

分析角度：行业：根据本行业的竞争模式确定竞争者的范围。

市场：企业的竞争对手是为与本企业相似的顾客群服务的企业。

例如，分析可口可乐的主要竞争对手，如从行业方面看，是百事可乐;

而从市场方面看，顾客需要的是软饮料，因此，可口可乐的竞争对手

也可以是果汁、矿泉水等饮料。

2、收集竞争对手资料

包括竞争对手的目标、策略和执行能力，具体来讲，就是销量、市场

份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资、设备利用能力等。

3、分析竞争对手的情况

竞争者分析框架

目标

竞争对

手分析反映

模式战略能力

判定竞争者的目标

单一目标：利润最大化

综合目标：盈利水平、市场份额、现金流量、技术服务先进性等

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判定竞争者的战略

区分战略群体有助于回答以下三个问题：

不同战略群体的进入与流动障碍不同、同一战略群体内的竞争最为激

烈、不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争

竞争对手分析

评估竞争者的反应模式

迟钝型、选择型、强烈型、随机型

二、企业竞争战略策划

竞争市场细分

（一）市场领导者的竞争战略

1、市场领导者特征

1）在相关市场产品中占有最大的市场份额

2）在价格变动、新产品开发、分销覆盖和促销力度等方面处于领导

地位。

如信息行业的iBm公司、汽车行业的通用汽车公司、摄影行业的柯

达公司、软饮料行业的可口可乐公司、快餐行业的麦当劳公司等

2、营销策略

营销策略一：扩大市场规模

途径：

开拓新顾客：一个制造商可从三个方面找到新的用户。

市场渗透战略；市场开发战略；地理扩展战略

如香水企业可设法说服不用香水的妇女使用香水（市场渗透战略）；

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说服男士使用香水（市场开发战略）；向其他国家推销香水（地理扩

展战略）。

开辟新用途

许多事例表明，新用途的发现往往归功于顾客。凡士林最初问世时是

用作机器润滑油，之后，一些使用者才发现凡士林可用作润肤脂、药

膏和发胶等。

你发现了身边东西的什么新用途？

扩大使用量

如法国的一家轮胎公司宣传法国南部的旅馆服务如何优良，诱导巴黎

人开车到南部去度周末，增加了轮胎的消耗量。提高购买频率也是扩

大消费量的一种常用办法，如时装制造商每年每季都不断推出新的流

行款式，消费者就不断购买新装，流行款式的变化愈快，购买新装的

频率也愈高。营销策略2：提高市场份额

美国的一项称为“企业经营战略对利润的影响”(PimS)的研究表明，

市场占有率是影响投资收益率最重要的变数之一，市场占有率越高，

投资收益率也越大，市场占有率高于40%的企业其平均投资收益率相

当于市场占有率低于10%者的3倍。因此，许多企业以提高市场占有

率为目标。

例如，美国通用电器公司要求它的产品在各自市场上都要占据第一或

第二位，否则就要撤退。该公司就曾将电脑和空调