客户门店拜访工作细则.pptVIP

门店拜访工作细那么;一、准备工作;二、拜访方案目的;三、拜访流程;四、拜访总结;五、根据门店类别方案访量;

：准备工作

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

1，检查个人的仪表。销售代表是公司的‘形象大使’，在客户的眼中代表着公司的形象，产品的形象，甚至是品牌的形象，因此销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉快的心情，很难想象一个衣衫不整，邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好的印象。销售代表的外表和服装要整洁，胡子要刮干净，不得留长发，皮鞋要擦亮，夏天不准穿凉鞋和拖鞋，手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具清洁等等。

2，检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的路线走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问的客户的资料，主要包括：当天路线的客户卡，线路拜访表，装送单〔订单〕，业绩报告等。

3，检查并携带销售辅助材料如赠品，样品，价格表，笔记本等等。

4，A类店，大的连锁店需要预约确认拜访时间以免白走一趟。

5，准备清洁用品，带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。

销售做好这些准备工作后接下来就可以离开公司，按照方案拜访的路线来开始一天的工作了。;和客户打招呼

进入小店内时，要面带微笑，合情合理的称呼店主的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内其他人员也要以礼相待。和客户应酬时，不要直接就谈订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意状况，甚至要帮助客户处处点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切的关心他，而不是仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长次以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的根底。;检查库存

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确的清点出客户的实际库存，在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架，柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货那么是只存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。;：进行销售拜访

清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的平安库存原那么向客户提出订货建议。根据“1.5倍的平安存货量”订货，可以是客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或者断货的现象，防止造成生意上损失，还可以帮助客户有效的利用空间和资金，不发生货物积压，资金无效占用的缺失。最后“1.5倍的平安库存原那么”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的，这样就可以改善小店的形象，从而带动其他产品的销售。

“1.5倍的平安库存原那么”的计算公式如下：

平安库存=上次拜访后的实际销量×1.5

建议订货量=平安存货量—现有库存;向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新品，并努力做到产品的全系列铺货。如果公司有小店促销方案时，销售代表要积极的介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销参谋。;销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的订货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡上清晰的记载着客户的名称，地点，，客户类型，上次进货数量，存货数量等工程。客户卡按星期设置，即星期一一本，星期二一本…….一直延续下去，直到一周，销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理，更为准备地了解客户的需求，以便更好的为客户提供效劳。;向客户致谢并告知下次拜访时间

每一个小店客户都在销售代表的方案拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成固定的时间接待销售代表的习惯，以提高客户满意度。

方案性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在没一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业的，更有优秀的销售人员。;谢谢分享！