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电子测试测量仪器行业前景分析

一、竞争战略选择

竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。

1、竞争者反应模式与竞争战略选择

竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应

方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。

（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没

有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。

一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，

市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放

在眼里，认为小泥雄掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应

当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引

竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞

争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者

正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有

大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转

移,减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少

就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，

首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否

有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反

应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到

显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果

缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等

等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为

攻击对象易于取得显著效果。

(2)选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反

应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的

实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以

制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。

(3)凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅

速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这

类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，

有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。

(4)随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反

应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企

业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于

取胜并实现预期效果。

2、竞争者的其他特征与竞争战略选择

企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。

(1)强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分

点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实

力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更

大幅度地扩大市场占有率和利润水平。

(2)近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对

方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举

了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生

产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生

和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种

用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽

走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门

乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。

(3)“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵

守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜

爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人

降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶

性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市

场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行

业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。

更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，

导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开

发成本，服务于吸引力不大