市场营销口才训练（第3版）.pptVIP

6.3电话推销口才随着电话的广泛应用，人们使用电话来进行交流和沟通就更频繁。用电话这样的工具进行产品的推销也是现在十分流行的推销方式。因此，了解电话推销的准备工作和技巧是极为必要的。电话推销的定义：电话推销就是推销人员以满足双方的利益或需求为出发点，运用技巧，借助电话通讯向推销对象传递产品或服务等有关信息，使推销的对象接受并购买的过程。6.3电话推销口才6.3.1电话推销的优点和缺点1、电话推销的优点：使用电话进行产品推销的主要优势就是快速、方便、费用低、联系广泛。在当今经济发展如此迅速，时间就意味着金钱，因此电话推销有快速方便的优点。同时，无论是谁，都无法抵挡电话铃声的诱惑，只要听到电话声响，无论多么繁忙，都会抽空接听电话。并且由于主动打电话的一方之前进行了充分的准备工作，接电话的一方在这过程当中，地位是被动的，所以推销人员可以利用这一优势实现自己的销售目的。2、电话推销的缺点：（1）容易被顾客拒绝（2）误解较多（3）商谈的时间短6.3.2电话业务推广员应该具备的基本条件口齿伶俐反应机敏性格开朗喜欢电话推广工作善于总结教训和经验声音富有亲和力6.3电话推销口才6.3.3电话推销的准备（1）对顾客的基本情况进行了解。如果是个体顾客，需要了解的内容有：姓名、年龄、家庭背景、性格爱好、职务等内容；针对团体顾客，需要了解企业的经营状况、信用情况、购买的决策者、企业性质、人事等相关的内容。（2）对打电话原因做简单的陈述。让顾客了解推销人员打其电话的目的是什么。（3）准备好相关的问题进行提问。问题不是漫无边际的提问，而是针对性的提问，并从提出的问题中了解到顾客的真实需求，以及对价格、服务等方面的要求，针对性地开展推销介绍工作。（4）对顾客可能会提出的问题进行回答的准备。6.3电话推销口才2、电话推销的步骤步骤一进行简单问候步骤二征得对方同意步骤三进行自我介绍步骤四简单道明来意步骤五了解顾客需求步骤六详细介绍产品步骤七测试成交步骤八克服拒绝心理步骤九假设成交步骤十确立访问要求6.3电话推销口才6.3.4电话推销的技巧4、说话应热情和有礼。热情的交谈会感染到对方；礼貌的谚语也会获得礼貌的回答。5、电话推销不应急于推销产品，而是以了解对方需求介绍产品信息为主。6、留下对方姓名、电话、地址，做好详细的记录。首先必须报上自己的姓名和情况，对方才会留下姓名和电话等资料。电话交谈的过程中，做些简单的记录，以备为下次推销工作做准备，也方便建立客户档案。7、约见时间的选择。约会的时间最好是提供两个或者两个以上给客户选择。如：推销员：“请问您是今天下午还是明天有时间？”客户：“下午是3点还是4点呢？”8、其他。如果在办公室等公共场所和客户打电话，应保持周围环境的安静。电话结束的时候，必须等客户的电话挂断后方能将电话放下6.3电话推销口才6.3.4电话推销的技巧1、确定推销的对象。打电话之前，一定要先了解到谁是购买的决策者。电话推销的目的是寻找到有购买可能的推销对象，而最终登门造访才能提高推销交易的成功率。因此，必须明确推销的对象。2、制定详细的推销计划。电话推销和其他的推销方式一样，要事先准备好一个推销计划。这个计划，是一套或者几套说辞，内容包括如何引起顾客的注意，如何介绍产品，了解顾客的基本情况，约会的邀请等相关的内容。有了详细的计划，推销人员就可以从容不迫、应付自如。3、打电话时间的选择。电话作为一种不受地域、时空限制的推销方式，时间的选择就非常重要，一般要避开电话高峰时间和顾客繁忙的时间。太早太晚都不合适，吃饭的时间和休息的时间也不适宜，一般上午十点后或者下午都是有利的时间。如打电话后顾客正要外出或是忙着自己的工作，可礼貌的询问对方是否有其他的人可以商谈，或是择日再商谈6.3电话推销口才6.3.4电话推销的技巧4、精心设计电话推销开场白5．介绍产品简洁且抓住重点6.灵活处理顾客异议7．做好电话记录8．选择约见时间如何与陌生人沟通1．找共同点2．善于观察3．表达友情4．除其防备课堂训练：与领导沟通实训目的：掌握如何与领导沟通地点：教室训练内容：设想你是一个科研所的研究人员，因专业不对口，欲调离原单位，但又担心所领导不同意，况且所领导一直关心你的成长，送你到外地培训多次，你怎样开口向所