销售人员要做“变形金刚”.doc

火热全球的科幻巨片《变形金刚》余热尚未消退，影片中的特效场面让每位观众都赞叹不已，关键词就是“变形”。作为企业的销售团队，从基层的销售员到高层的销售总监，在迎接08年市场挑战的时刻，都需要具有“变形”的思想和技能。

一、角色的“变形”

业务能力的高低取决于经验积累、悟性以及学习的坚持，角色转换在其中亦较为重要。同年龄同经历的业务人员，往往接触客户的类型各不相同，通常经验告诉我们在医药、保健品、快消品等行业最能锻炼销售员的能力。销售员接待客户，第一步的角色定位是产品或服务推荐方，客户与其熟悉后，角色自然转换为朋友、好朋友，带进公司签约时又成为公司经理、领导的引荐者，其中在每个角色的位置，都需要恰到好处的处理与客户的关系进程，充分体现在商务礼仪（语言、肢体语言）、关心度、公关时机等。

案例：小王是个主动外向的销售员，在客户处很能调动客户的沟通欲望，与客户总是有说不完的话题，这让其他新进销售员敬佩不已，但一次带客户到公司与经理见面的过程，使客户和经理都对其反感，那就是抢话争锋，不论领导还是客户，刚谈几句就抢过话题大肆谈论，导致此业务失败，也受到了经理工作会的批评。所以角色掌握对于销售员来说是基本的“变形”纲要。

二、技能的“变形”

在业务沟通中，销售员既承担着销售责任，也负担着策划的重任，自己没有对市场及客户的规划和策略，谈何容易达成最终业务。对于大区销售员来说，也许一个人需要开拓好几个城市，没有人会为如何切入市场出谋划策，没有人提供财务的分析，也没有人整理客户资料归类。这就是销售员的技能“变形”，在销售前期对市场、客户、渠道进行分析得出销售策略，找对市场找准客户；产品介绍推荐自然是看家本领，也需要帮客户做财务分析，如何购买，购买多少是合理的；销售完成的售后服务，客户信息资料统计入库，都需要销售员掌握充分，这样才是综合能力强的销售员，也是达成客户销售、保持客户关系后续提升销量的综合性砝码。

案例：老刘是初中文化的销售员，做饮料产品已经有10个年头，手上客户数量一直不太多，很困扰他的是现在总部所谓的支持工作太少，财务帐要自己算，客户的售后服务还要自己做，多少促销品也要自己登记，连客户的信息录入都要自己分析，自己却总在抱怨，市场中竞品越来越多，哪有空去做这么多事情，以前不都是由分部的财务、行政还有市场部帮自己做嘛，可是片区经理两句话把老刘顶了回去，总部为了缩减开支把一些职能下放到销售员身上，并且几次技能培训你都推说没空去，你不学就会了？并且现在销售员的一线信息收集和分析是最准确的，给你加了工资不就是省去财务、行政的开支嘛。

市场其实是“变形”最快的，宏观政策面、供需变化等都是导致市场的可变因素，冲在最前线的销售员必须站在快速学习、快速思考总结的舰艇上，迎着市场巨浪奋勇前行。