中山电信天翼3G品牌营销策略 .pdf

中山电信天翼3G品牌营销策略

[摘要]品牌在一个企业发展过程中起着至关重要的作用。对于消费者来说,

品牌意味产品质量水平,代表着企业形象,能给企业带来附加值同时也是消费者对

公司和产品的期望的总结。本文以品牌营销为切入点，分析天翼3G市场竞争态

势，品牌定位和市场需求，阐述“天翼”品牌营销策略，并对天翼品牌营销过程中

的策略问题进行分析。

【关键词】移动业务；品牌定位；营销策略

1．前言

2012年是中国电信中山分公司品牌营销年。天翼3G手机从2009年推出以

来，经历品牌上市、品牌宣传，2012年全面转入品牌营销。不玩2G玩3G，中

国电信中山分公司创新业务，推进天翼品牌营销。3G市场上，三大通信运营商

的相互形成竞争格局，利用各有所长展开市场争夺。

广东移动实施“组网行动捆绑签约—掘金攻坚”策略，绑定了部分高价值客

户；凭借特点突出的多种套餐，吸引各个年龄段、不同职业背景的客户。同时，

中国移动依靠其稳定的网络信号以及品牌优势，建立精品机型库，通过承诺消费

方式加大存赠比例，捆绑高端非签约客户。对于离网客户，再次重新入网的也采

取维挽政策吸引客户选择中国移动。

而中国联通紧紧依托IPHONE手机终端优势，实施中高端客户送话费捆绑

策略，吸引部分高收入和有学历群体，尤其以抢夺青年男女客户为多，从移动手

中争夺高价值客户。

中国电信以固网为基础，通过放在发展E家和商航套餐，签约赠送终端和

话费等营销策略，拉动客户使用第二部手机，分流移动部分话务量。中国电信的

客户群中以中年人为主要特征。

中山电信和联通围绕3G主导权展开激烈角逐，双方3G业务均具有相对优

势，且在终端、业务、渠道、激励等方面加大投资力度，争夺3G制高点。

2．天翼需求分析和品牌定位

随着移动互联网和光网技术飞速发展,天翼品牌将迎来新的发展机遇。国际

著名的市场研究机构对移动行业的趋势预测认为，移动数据流量激增，手机支付

将成为必备选择。发达国家3G用户在移动用户的渗透率超过30%，而我国只有

6%。智能化、云计算、光战略的发展，给移动业务发展带来良好机遇：

从趋势看，2G基本停止增长，3G加速替代2G，呈井喷式爆发增长。智能

终端、3G应用日趋成熟，智能终端功能日益强大，3G产业链已经形成，消费正

在由打电话向看手机转变，移动互联网跨入平民大众时代。

随着手机高速增长,手机互联网市场的空间正在赶超电脑互联网市场。据专

家预测,到2012年中国无线互联网的市场规模将达到808.9l亿元人民币。天翼品

牌正是基于这样的巨大市场需求应运而生的。它提供的移动互联网增值应用服务

和基本语音、短信等手机功能一起,构成了消费者的核心需求,。

天翼强调互联网时代的移动通信的核心定位,面对语音数据等综合业务需求

高的中高端企业。家庭及个人客户群,提供无所不在的移动互联网应用和便捷的

话音沟通服务。根据以上的消费者需求分析，天翼品牌应该定位中高端手机用户。

主要目标客户群体应该包括以下几种:

1)中高端消费群体。高学历高收入者、政府公务员、中等收入和私家车主家

庭；

2)数据业务需求大,追求时尚对资费敏感度差的群体。企事业单位、公司职员、

外来务工人员、游戏爱好者等；

3)具有发展前景的在校学生群体、小额在线支付群体。

4)追求绿色环保健康的特殊人群,如老人、儿童、孕妇以及通讯业务频繁的商

务人士。

3．中山电信天翼品牌营销策略

天翼是中国电信全业务运营背景下推出的个人移动通信品牌，将与“我的e

家”、“商务领航”共同成为中国电信融合通信业务分别面向个人、家庭、企业三

大用户群体的客户品牌。

天翼品牌业务内容十分丰富。包括话音业务、移动增值业务以及相应的定制

终端等全方位的移动通信产品和业务。天翼的品牌诉求为“互联网手机”，业务的

重点在移动互联网应用，加入了即时通讯、有哪些信誉好的足球投注网站引擎等热门应用和网站，突出无

线上网开放与资费优势，通过提供游戏、娱乐、影音、社区等丰富的互联网的应

用吸引高端用户。天翼品牌营销策略，增量与存量市场并举，以品牌优势争夺竞

争市场客户。

3．1终端营销，激发客户需求

终端是吸引客户使用天翼手机的重要因素，目前天翼品牌手机款式太少，不

能满足客户喜好，制约各消费群体使用天翼业务。

天翼