20130701_广州_策划与销售案场配合_李晗、朱业琪、高凌.ppt

策划与销售案场配合

项目区位番禺君华香柏广场位于市良路南侧，番禺中学西侧，属于市桥较为边缘区域

项目区位

策划就是给点子的，经常开会的；策划就是躲在办公室写报告的，销售不用他管的；策划是可以双休的，时间更自由；轻松、出点子，不切实际!销售同事眼中的策划策划就是负责上门量的，成交不了是客户没找对；策划就是天马行空的，很多时候都不符合销售实际的；策划就是给我们讲述一下市场的东西，是洗脑的；策划都不懂销售的，卖不好都说是销售的问题；思考

销售提成高，只要能卖房，赚钱很轻松；销售谁都可以做，做好基本动作就能够卖房子了；销售老是说困难，这个有难度那个有问题；高收入、低风险、工作要求低!策划同事眼中的销售销售经常准时下班，工作压力没那么大；销售只想着便宜卖，卖的越快越好；销售是老油条，做的时间越长越不听策划管理；销售都不懂策划的，只要听从策划的安排就可以了；思考

分工策划：市场调研、资源整合、营销把控、策略指导、客户分析、销售培训……对于销售来说，策划的意义在于蓝图的描绘、信心的建立！销售：案场经营、客户接待、卖点传递、疑难反馈、突发处理……对于策划来说，销售的意义在于将蓝图直接传递给客户！

疑惑策划经常说：

???◆销售没有将我们的卖点很好的传递给客户；

???◆销售太懒了，没有走完接待流程；◆销售太依赖于价格因素了；???◆销售太没自信了，被打击两下就泄气了；

???◆销售太相信客户说的东西，被客户牵着走；???◆销售没有理解我们策划做的培训；

???◆销售对产品太缺乏了解了；◆销售对市场太不敏感了；策划做了那么多培训，出了这么多方案，为什么楼盘还是销售不畅？为什么来电量那么大，但来电转来访率就这么低？为什么来访量这么大，但成单率总是那么低？为什么有些户型一直滞销，是不是销售不愿意去推？项目销售困难时

疑惑销售经常说：为什么打了广告，客户的来访量还是那么少？为什么发了短信，来电量还是这么少呢？推广吸引来的客户不是目标客户，他们对项目的价值根本不买单……就是项目不好卖，大家都卖不动，不是我自己的问题……市场就是这样，都卖的不好…项目销售困难时???◆策划的广告带不来我们需要的目标客户；◆策划的广告太差了，客户来电来访少；???◆策划把价格定得太高了，不考虑实际；???◆策划的说辞太晦涩难懂，客户不愿意听；◆策划就知道给我们洗脑，我们又不是傻的；◆策划又没有接触客户，怎么知道实际困难；??◆策划提供的产品卖点，客户不买单；

疑惑造成分歧的主要原因是：策划制定的方案往往和销售脱节，缺乏对于市场及客户的了解，导致一意孤行效果欠佳。销售没参与策划过程，无法准确理解策划的营销策略，导致不能完整贯彻和执行。

争论策划销售，销售策划思考OR抛下偏见齐心协力共同为实现良好销售业绩而努力？

世联的传统是策划指导销售那么在案场的时候策划应该怎么与销售配合发挥最大的合力思考

根据市场的变化而制定相应的营销策略是项目策划成功与否关键销售及时反馈市场、客户信息，提出问题，以便策划作出调整，解决问题原则策划结合销售，销售反馈策划，建立策划与销售间的无缝沟通

各阶段合作第一部分进场期第二部分蓄客期第三部分开盘期第四部分持销期

各阶段合作进场期蓄客期开盘期持销期1、价值点梳理2、销售团队组建3、组织市调4、销售培训考核1、盘客2、预销控3、价格口径引导1、客户通知4、晨晚会、活动2、流程培训3、逼定及引导1、客户清晰临摹2、日常培训3、活动与推广沟通5、团队激励4、开盘方案

第一阶段进场期进场期策划与销售主要配合完成动作：完成项目价值点梳理等销售前期准备工作，参与销售团队组建并通过培训与跑盘提升销售战斗力以及对项目的理解。进场期价值点梳理销售团队组建销售培训考核组织市调

阶段任务1：项目价值点梳理宏观区域价值交通价值配套价值未来规划环境价值……微观品牌价值规模价值户型价值景观价值园林价值……项目外围环境优劣势挖掘项目自身卖点策划赋予销售：挖掘项目卖点，以策划的思维和口吻告诉销售。再与销售代表进行沟通交流，形成卖点统一口径。进场期

进场期宏观培训：为销售提供包括区域价值、交通价值、配套价值、未来规划利好、环境价值等项目外部价值培训阶段任务1：项目价值点梳理——

宏观培训示意

进场期阶段任务1：项目价值点梳理——

微观培训示意微观培训：为销售提供包括品牌价值、户型价值、规模价值、园林价值等项目内部价值培训

进场期阶段任务1：项目价值点梳理集成者

——口袋手册

阶段任务2：销售团队组建策划赋予销售：建立策划在销售团队中的影响力，为后续项目操盘的影响力打下坚实的基础。进场期背景：销售员是一线生产力，尤其是项目最先入场的销售员，往往是最忠诚于项目的中坚力