20140525_肇庆_富海鼎湖假日_方案_E1栋D4栋加推营销方案_肖建裕、李志飞.doc

TIME\@yyyy年M月d日2014年6月30日

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富海.鼎湖假日E1栋D4栋营销方案

策略背景

政策背景：

2月之后成交量下滑，成交主力面积段并未发生明显变化，80-120㎡仍为市场成交主力；

从客户层面上来说，鼎湖片区客户构成来自本地消化，外地客户只是占据少数部分；

客户心态方面，客户观望情绪浓厚，多数客户推迟购房计划。

市场分析：

4-5月份市场加推集中，供应量增大。

4-5月份竞争市场供货监测

周边竞争楼盘市场货量存货分析

项目

户型

面积

套数

占项目比例

均价

团星鼎峰

3

110-120

998

42%

4100元/平

天标山水城

2+1、3+1

85-120

78

28%

4101元/平

帝景名筑

3

99-109

133

32%

5300元/平

鼎湖森邻

3

100-110

64

28%

4104元/平

尚锐峰景

3

99-111

260

47%

6200元/平（带装修）

山林湖

3、3+1

91-113

168

46%

4180元/平

水木天娇

3

94-123

99

85%

4300-4400元/平,(楼梯楼5300元/平)

曼谷

3

85-115

46

23%

4200-4800

鼎湖春天

3

83-88

88

26

认筹中

整体营销策略

五月中旬之后，本地客户观望情绪浓厚；4-5月份市场加推集中，供应量剧增；

从全年策略高度考虑，6月份营销整体策略：

E1栋新品加推（D4栋暗推），D4/D5/D6楼存量同时去货

营销节点：

6．16.30第二阶段第一阶段5.31

6．16.30

第二阶段

第一阶段

5.31

5.19

时间节点

时间节点

持销开盘营销节点节点

持销

开盘

营销节点节点

E1/D4/D5/D6/D7产品去货

E1/D4/D5/D6/D7产品去货

E1新品筹备

拓客、网络、电视投放

拓客、网络、电视投放

推广方向

线下拓宽，线上全面展开

定价阶段营销策略及执行

D5/D6/D7存量盘点

产品供应量：可售房源共85套，可售面积共9092㎡，可售金额3820万。

鼎湖假日货存统计

户型

面积(㎡)

总数

已销售

未销售

可售面积(㎡)

可售金额

3房

103

90

61

29

2987

约1262万

3房

111

90

35

55

6105

约2558万

现阶段可售货量约3820万，其中111方3房占据三分之二，本地刚需客户为主，接受的产品仍以价格为主，因而103平米的三房消化比111平米的三房去货比较快。

从产品上分析，111平米的三房属于南向单位，景观视野好，正对园林花园，是重要的价格支撑。103平米的三方属于北向单位，高层9楼以上可以看到西江，但是视觉效果随着鼎湖春天楼盘的兴建，将被遮挡，景观视野效果相对减弱。

（二）E1/D4栋新货盘点

E1栋货量统计

户型

面积(㎡)

总数

已销售

未销售

1

112

9

9

2

103

9

9

3

117

9

9

4

103

9

9

D4栋货量统计

户型

面积(㎡)

总数

已销售

未销售

1

111

15

15

2

103

15

15

3

111

15

15

4

103

15

15

从产品特点来分析，新推的E1栋及D4栋产品户型没很大的区别，只是面积段上有细微差别。

E1栋产品分析定位：1、从位置上分析，更加靠近321国道，02及04户型噪大影响响比较。2、从产品上分析，01、03产品，走货的速度从销售产品去化来分析，相对滞后，客户认可景观资源，但是总价相对过高。3、1梯4户的产品设计，建设成本相对其他楼栋低。

D4栋产品分析定位：1、从位置上看，紧挨E1栋，离321国道近，位置上没有比D5/D6/D7有优势。2、产品户型及面积段跟D5/D6/D7相似。

（三）价格策略：

从产品的位置、景观、户型特点、楼栋系数分析（具体见附件E1/D4栋价格比）：

建议E1栋实收均价4000元/平米，D4实收均价4100元/平米.

折扣体系：为了销售更好理解及执行，沿用正在销售的折扣体系；

4、推广策略：

从目前的市场变化及前期客户认可项目价值点分析，建议近期推广从优惠折扣入手，以首付理财计划噱口，达到出货及回收资金的双赢效果。

推广主题

让首付赚起来

操作办法：1、客户缴纳四成首付即可获得。一成楼款10％的理财收益，该收益可以抵扣房价，另外客户可以获赠一年物业管理费

???2、客户缴纳五成首付即可获得二成楼款10％的理财收益，该收益可以抵扣房价，另外客户可以获赠二年物业管理费

???3、客户缴纳六成首付即可获得三成楼款10％的理财收益，该收益可以抵扣房价，另外客户可以获赠三年物业管理费

推广铺排：

1、兼职派单：鼎湖山及沿路商铺、坑口、