20140616_滕州_人和蓝湾_优惠_阶段性优惠方案_曹耀.doc

人和蓝湾阶段性优惠方案

项目阶段性优惠背景

央行的调整使得银行加快了放款速度，但商业银行房贷收紧的局面并没有得到明显缓解，在信贷依然偏紧的情况下，楼市的调增还将持续进行。市场在经历了4个多月的量缩期后，房企对价格调整的共识逐步形成，随着6、7月淡季的来临，市场将进一步走弱。我们认为如果开发商资金面持续偏紧，融资成本居高不下，市场不明朗，会有越来越多的企业选择大规模调价；

目前区域周边项目去化速度普遍较差，本月和家园和奥体花园截止到16日均未开单；

本项目为区域内整体环境最为舒适的项目，但由于户型、交通、配套欠缺，导致项目卖相欠佳，致使客户产生了一定程度的抗性。

阶段性优惠目的

项目年度目标压力较大，在剩下的半年时间里，需要完成1.42个亿的认购额额，实现难度非常大。因此需采取以价换量的策略，通过优惠调整，结合项目自身优势，突破区域销量瓶颈，以保障年度目标顺利完成，同时加快开发公司回款，解决项目资金压力。

阶段优惠方式

在售房源总房款优惠8万元。

现场共8名置业顾问，每名置业顾问每月拥有2个名额，此优惠推出后，每月至少回款1000万。

优惠执行策略

为有效规避优惠调整风险，避免前期成交业主退房危机，弱化优惠调整产生的不利影响，此优惠采用线下不推广的方式进行，仅供部分由于总价高而犹豫，再给优惠立即就能成交的客户，其他客户则按现场优惠执行，此优惠采用抵工程款或朋友有房想转卖的名义进行传递。

优惠调整风险规避措施

1、案场统一在售房源价格口径，在前期成交业主问到时，确保价格与业主之前成交价格一致或略高，同时认真对客户进行摸底，全面了解客户认知途径，排除与项目已成交的客户有任何联系的客户，防止已成交客户了解此优惠，产生落差感。

2、与媒体备案，建立良好关系，封锁负面信息传播。

3、营销中心安全保卫工作提前到位，若有突出状况进行现场秩序的维护。

4、差异化战术：若有业主闹事，安排专业人员进行安抚，销售则分散突围，在闹事业主周围寻找客户，告知新客户“他有心理落差才闹事，现在买这个抵账房是最划算的，价格已经超底了”。

总结

从现有市场环境及客户层面分析，本次价格调整属于阶段性营销策略，通过“以价换量”策略，实现货量小步快跑，在加快销售速度和去化体量的同时，更为有效地解决开发商资金压力。

世联行人和蓝湾项目部

2014/6/16