2009年长沙橘郡一期米哈斯阶段性营销方案（4-7月）.docx

橘郡一期米哈斯阶段性营销方案（4-7月）

销售部2009-4

一、营销目标

1、中期目标4-7月完成20套销售量，远期目标09年全年完成8000万元以上销售额；

2、通过销售目标的达成，实现项目后期滚动式开发；

3、建立橘郡项目在长沙别墅市场的品牌度及知名度。

二、营销方案构思

淡市下，橘郡项目突围之策——走出一条橘郡特色促销之路

提品质强销售优价格建渠道精媒体

营销体系方向：客观的市场对当前的营销有一定的抗性，价格、品质始终是消费者关注的重点，刚性需求始终是“挖

潜”的主题，“静、观”市场将被打破。主动营销时代已来临！

三、本项目与周边项目对比分析

项目

产品

价格

形象

综合分析

御邦

联排200㎡左右

5300-5500元/㎡

北美风格

经济型青年别墅

项目品质一般，定向认购较多，价格较低，对本项目标客户有一定影响。

叠加170㎡

3800-4200元/㎡

洋房140-180㎡

3300元/㎡（临街）

格兰小镇

独立558-870㎡

待定（25套）

苏格兰风情别墅

前期营销宣传力度较大，但客户积累情况不理想，联排别墅面积区间与本案重叠，价格未定，为本项目最大竞争对手。

双拼357-428㎡

待定（98套）

联排180-317㎡

待定（143套）

洋房144-181㎡

待定（136套）

保利阆峰云墅

独立400-600㎡

均价10000元/㎡

北美高端纯别墅社区

项目品质及产品、价格有一定区别，与本案在售产品竞争程度不大。

本案

别墅类180-320㎡

6000-8000元/㎡

西班牙米哈斯风格，市场形象度不够

综合分析优于御邦；与格兰小镇联排别墅竞争尤为激烈；跟随阆峰云墅。

洋房130-180㎡

5360-6150元/㎡

四、本项目分析

1、问题分析

项目品牌及形象知名度不够，了解本项目信息客户不多；

前期客户积累时间较长，但客户流失严重，近期来访客户意向度不强，出于观望状态；

项目工程进度缓慢，无法支撑客户购买信心；

项目现场及工地无整体形象包装，实景样板区暂时没有呈现，无法体现高端别墅项目形象；

前期媒体投放力度不够，营销工作未全面开展，使得来访客户较少，无法保证有效蓄客需求；

销售团队架构需要进一步梳理，实施合理激励政策及考核制度，提升销售团队销售能力及激情。

2、目前可售产品分析

物业类型

栋号

套数

面积区间

独栋别墅

5、6、9、55、56、63a、63b

7套

247-316㎡

双拼别墅

7、8、12a、48、59a-1、60a

11套

196-278

联排别墅

3a、51、53、55a-3、62

13套

179-290

洋房

49

8套

131-182

合计

39套

经过对可售户型分析，按照原价格体系，本案洋房总价约在70-112万之间，单价及总价相对较高；别墅产品总价约在110-250万之间，总价区间幅度较大，但相对长沙其他别墅项目而言，总价控制较为合理。

3、本案机会点

独特建筑风格，形成差异化：本案的米哈斯建筑风格与周边其他三个项目，乃至长沙别墅项目，均有明显的独特风格，给消费者新颖的视觉冲击，与其他项目形成差异化；

片区认同度逐渐攀升：由于多家品牌开发商项目同时开发，且别墅项目居多，通过政府对融城发展前景的宣传及开发商对各自项目的推广，市政配套的逐步完善，片区认同度得到提升，特别对区域内别墅产品的认同得到提升；

拓宽客户区域：我们别墅产品是主要机会点，面积及总价控制得较为合理，目标客户群体比较广，但我们得将消化圈子扩大；

借势而发：周边其他项目带给我们不仅是竞争，也是机会点，到格兰小镇、阆峰云墅必须经过本案，而御邦营销中心在本案样板区对面，因此，我们可以利用地利原则进行客户拦截，提高项目来访量；

针对户型；我们将销讲及广告推广的重点放在紧凑型品质别墅的销售；

团购客户青睐：将前期团购信息扩大宣传，提升项目保值、升值空间，增加客户购买信心点；

目标亮化：将任务目标按销售机会点具体亮化，各个击破，步步为赢。

雅致样板区/房对外开放参观雅致组团及入口样板园林施工水景区景观工程完毕营销中心

雅致样板区/房对外开放参观

雅致组团及入口样板园林施工

水景区景观工程完毕

营销中心对外开放

一期二批开工

工地现场及看楼

通道形象包装完毕

6月09年4月5月下旬5月上旬5月上旬

6月

09年4月

5月下旬

5月上旬

5月上旬

4月

5、阶段性销售任务分解

月份

4月

5月

6月

7月

套数

2套

6套

8套

4套

五、营销执行细案

营销总策略：提品质——建渠道——强