万科松山湖1号新一期0128年策略.ppt

大客户拓展活动老客户/业主资源拓展：时间：3.1后开始沟通方式：电话沟通老客户及业主，告知项目今年大二期信息/松山湖1号品质提升计划客户意见反馈（可安排部分业主提前参观）/赠送荔枝树通过沟通客户进行客户盘点，对于热心成交客户进行特别维护，选出20名热心客户赠送松山湖1号尊贵卡，可与凯悦酒店贵宾卡联名，价值1988，尊贵卡客户介绍成交可享受额外2%优惠。物料：尊贵卡（凯悦酒店沟通）/维护：节日饭局，万科领导陪同／礼品赠送/看楼专门通道/销售经理接待等大客户拓展活动汽车销售专卖店资源拓展：时间：3.1后开始沟通（目前已有3家资源）方式：提供车展场地，松山湖1号/车展现场相互摆放专卖店宣传单张，入伙日/新车发布日客户互动。物料：松山湖1号宣传资料维护：节日礼品赠送/专卖店介绍松山湖1号成交客户特别折扣，松山湖1号客户购车特别礼品赠送。解封以后的开盘方式综合以上分析，建议顺开方式方式要点优势劣势认筹通过梳理来访客户，展示区/样板房开放并集中算价/认筹，约一周后开盘。准确判断客户诚意度货量较少，难以营造认筹得氛围操作难度较大顺开展示区/样板房开放同时算价，约一周后开盘，如果开放期间有客户意向购买，也可销售，但需要在一周后开盘时间集中签订合同。操作方式简单灵活销售方式判断客户诚意度难度较大无论何种方式，营造开盘人气都非常关键，可参照东海岸/第五园方式开盘期间安排部分内部人员造气氛，造成抢购的情况解封以后的推货方式综合以上分析，为营造抢购氛围建议采用分批推售方式每批推售量/产品根据累计客户情况及需求制定方式优势劣势一次推出操作简单客户可选择产品较多，满意度较高货量短期内相对较多难以形成热销氛围分次推出减少客户可选单位，便于业务员集中推介房源，易形成抢购局面客户选择面较窄，影响满意度重新入市后形象建议本案的品质提升对于其他产品如万科城精工别墅配置相比缺乏力度，因此必须从其他方面强化项目提升无论东莞还是深圳客户，多数人目前购买都不是为了马上居住，深圳客户将其作为第二或第三居所东莞客户认为目前成熟度难以达到马上入住的条件他们购买除了品牌因素，重要原因都是为了松山湖的生态/22公里长的滨湖路所带来的生活氛围前期推广中，我们已经强化了松山湖的区域/生态/人文/品牌/产品在本阶段，建议本项目从其他方面来体现后期产品特点，以全新项目的形象市场占位：重新入市形象策略方向形象方向一、强调全新泊湖原墅，别院生活/泊湖别院别区别于正，有另类，非主流的含义；院，说明项目的物业特征，别院也有较高的调性形象方向二、强化成熟社区/生态感品质/产品不是本项目的优势，可考虑从绿色/生态/观感层面来进行概念包装形象方向三、强调全新样板房公开展示，泊湖原墅，全新亮相展示产品类型优势考虑到项目实际针对的客户群体，对深圳客户可以按照方向一（泊湖别院）进行诉求，同时适度配合方向二进行延展渠道选择泊湖别院线上渠道：户外：三月开始上画，激起期待，解封前更换特报/经观，投放时间正式开放前一至二周；网站：结合春至松山湖摄影大赛相关信息，三月启动推广；航空杂志：深航、国航、南航杂志，投放时间：3月、4月刊；线下渠道：短信，时间：4.26前一周开始，每周投放巡展，时间：4月初开始，东莞主要五星级酒店活动建议3.12业主植树活动时间：3.12主题：荔香满屋植树活动内容：已购买业主在植树节当天到大二期地块选择荔枝或龙眼树，由园林公司移栽到自家院子里，每户限一颗邀请对象：业主活动建议摄影比赛时间：3月份展示区局部开放启动日（内湖全面完工）主题：春至松山湖摄影比赛内容：邀请红树摄影网，业主等摄影爱好者拍摄区域及项目，要求体现松山湖区域及松山湖1号的变化，在样板房启动日进行摄影比赛颁奖，配合“绽放成熟之美”重新开盘活动增加亮点。线上下配合线上：报纸（特报/东莞日报）网站发布春到松山湖摄影比赛信息线下：通过短信发布春到松山湖摄影比赛信息，发送对象：累计客户及业主4.26重新入市引爆性开盘活动时间：4.26主题：绽放成熟之美内容：样板房开放/园林全面开放邀请对象：业主/意向客户/封盘期间想到访留电话客户活动建议营销策略大纲新一期08策略：市场/目标及难点新一期策略思考推广策略建议二期08策略：竞争格局个案对比分析竞争策略08整体策略策略总纲客户储备客户渠道拓展湖景壹号锦绣山河松山湖1号虎门1号长城世家长安1号格林上院2008年东莞高端洋房主要竞争项目主要集中城区与较发达镇区森林湖70%204套950011.18虎门1号89.7%758套900012.