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药品促销活动常用的技巧

促销活动常属于一种短期的宣传行为，目的是通过向消费者提供某种激励，以提高其购买的积极性，或是宣传一种产品，或者是提高零售药店店员对促销产品的推荐率。

???药品促销活动的常用技巧有：优惠券、赠送样品、附送赠品、竞赛抽奖、集点换物、退款优惠等。

???(一)优惠券

???优惠券是运用最普遍的促销工具，一般由企业和药店两种形式制作。优惠券的使用一般都有指定的药店或指定产品的限制，操作方法略有不同。企业优惠券可不必受制于商家的制约，主要是用于诱导消费者使用新产品，或用于竞争推广、调节营销、老产品清仓、鼓励重复购买等。

???优惠券的分发方式主要是通过大众媒体和邮递，如随报纸印制分发等，也可附于药品包装、宣传品分发或单独、交叉互为发放，同时也可随药品营销在现场分发。

???优惠券优惠的幅度是活动成败的关键。幅度并非越大越好，当然，如果太小，不引起消费者的注意；也是没有效果的。各个药品生产厂家应视产品的不同，制定出合适的折价幅度。一般的原则是品牌知名度高，市场占有率高的药品折价幅度可小一些；品牌知名度低，市场占有率尚较小的药品，其折价幅度要大一些，方能吸引患者的注意。

???优惠券创新的形式很多，如为鼓励批量购买，可采取“买一送一”及连张制作拆开无效等形式，让消费者远离市场一段时间。如西安××制药有限公司在“××洗液”的促销活动中，采用了“附加赠送”的减价促销形式，即“买×送×”这种方式：“××洗液”的促销活动是买一瓶50ml瓶装的“××洗液”，送袋装的产品l袋。

???优惠券回收有效期的时间确定也很重要，一般是3～6个月，最长不宜超过1年。通常情况下，有效期应醒目地印在优惠券上。

?(二)赠送样品

?赠送样品是指企业通过一定场合(药店、公园、广场等)，使用自身的标准产品或专门制作的样品装，免费赠送给目标消费群体的一种促销活动。赠送样品是争取竞争品牌消费者的一种有效方法。试用者对产品有系统而确切的再认识，加之功效的感受，极易对赠送产品获得好感。如××制药集团公司在健胃消食片上市之初，曾经利用“六一”儿童节，在全国主要城市举行大规模样品赠送活动，让健胃消食片迅速地在某一城市被消费者试用或使用，使消费者了解该产品的优点、价格及购买渠道，也使健胃消食片在当地药店的铺货顺利而且快速。

???样品赠送的难点在于赠送过程中不易把握和分辨真正的目标消费者。因此，应注意样品赠送对象应紧扣商品的目标消费者。样品赠送如失败，则不但浪费促销产品公司的人力、物力、财力等资源，而且还会影响正常的营销。所以，举行样品赠送的促销活动，必须制定出围绕促销产品购买者或决策购买者的周密计划，只有选择合适的时问、合适的地点，针对合适的人群，才能发挥出较好的效果。通常要注意下面几点：

???1．发挥好宣传作用请医师将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

???2．扮演“礼品”角色，增进友情把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

???3．让人人感知“她”药品营销人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品演示边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

???4．处理好“点”和“面”的关系有些药品较贵，不宜见人就送，药品营销人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，选择重点或有影响的对象赠送，就可不必盲目“破费”。

???5．处方药不得赠送按国家食品药品监督管理局2006年7月公示《药品流通监督管理办法》第三十三条规定，处方药不得赠送。

???总之，样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。只有善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品才能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。

?(三)附送赠品

?附送赠品是指消费者购买特定产品时，同时可以获得免费或以象征性极低价获得一份非促销商品赠品的促销活动。此形式因容易转移注意力，而不适宜于新产品推广，可用于防治性促销活动。如××制药集团公司在促销“××感冒止咳颗粒”时就采用了这一手段。凡是购买一盒“××感冒止咳颗粒”者，即可获得精美的体温计一支，使感冒止咳颗粒在开展这一活动的地区迅速地打开了市场，获得了消费者及专业人士的认可，促销活动取得了很好的效果。再如，某治疗胃病的药，每购一个疗程数量的药品，厂家给患者提供一次免费胃镜检查；某治疗肝病的药品，每购一个疗程数量的药品，厂家给患者提供一次“二对半”检查等。很多厂家运用附送赠品使促销活动取得了成功。