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中小型小学生托管机构的营销策略分析

一、沈阳市铁西区托管市场的现状

2016年全国小学生数量众多，达到约9169万人，各地小学放学时间均较早，而家长们的下班的时间较晚，两者时间形成一段真空期。家长难以及时接送，并且小学生的家长大多为30岁至40之间，正处于事业的上升期，工作压力大，需要时间以及精力。在全国庞大的小学生数量和不便照看孩子的家长的社会背景下.一种专门照看孩子的“托管班”火了起来，并且十分迅速。托管班发展如此之迅速，究其原因有：需求旺；效益大。

补习班虽然已经在中国发展多年，并获得了一定成功，但其服务范围过于狭窄，形式过于单一，与当今年轻家长目前的要求有很大的差距。近年来出现了”托管”等萌芽状况的小学生寄宿服务，但其信誉始终难以稳定。

通过我们对两所小学进行了网上问卷，发放纸质问卷和实地走访，以及二手资料的收集，沈阳市铁西区的托管市场的现状具体体现在以下几个方面。

（一）参与我们调查的主要是低年级的小学生家长，其中一二年级的人数就占到了调查总人数的一半以上。

（二）家长选择的接送方式，大多数都是亲戚和父母接送。

（三）家长希望托管机构所提供具备的服务是课后辅导，其次是兴趣培养。而家长对提供接送和餐点的服务并不感兴趣。

（四）家长对收费的预期大多数是800-1000元每月。

（五）家长选择托管机构更多的是亲戚朋友的推荐。而品牌对于家长来说不是特别重要，因为现在托管机构才刚刚兴起，并没有什么特别知名的托管机构。人们对教育的重视程度较以前

大有提高，对孩子的学习成绩和兴趣爱好有很大的期望。

二、托管市场存在的问题

托管班的出现，帮助很多中小学生家长解决了燃眉之急。但目前现有的托管班良莠不齐。

（一）竞争激烈

从诞生之日，中小教育培训机构就面临着生源竞争的压力和机构本身由于场所、师资等问题，在大型教育培训机构和正规学校的夹墙中发展。同时作为市场的产物，具有市场经济的调节性和竞争性等特点。

（二）资金不足

虽然中小型教育培训机构作为公司挂牌经营，但由于规模和法律等方面的限制，它们不能像公司一样进行募股集资；另外它们没有固定的经营产所，无法获得银行的小额贷款；作为私立教育培训机构，它们不可能获得国家财政拨款，因而它们存在资金不足的问题。

（三）发展不平衡

规模大的有数百名学生教育设施全面，规模小的只有一屋子、几桌椅、十几名学生。

（四）定价不统一

中小型机构考虑到营销中的产品策略方法，然而他们没有统一的收费标准导致教育产品价格战，影响教育市场正常的运转，也使机构面临破产的风险，同时定价也与家长的期望值存在偏差。

（五）缺乏品牌优势

大的托管机构经过多年的发展和雄厚的财力形成自己的品牌，可以增加知名度，提高市场占有率。而中小型教机构只能通过熟人的介绍，增加自己的市场影响力，没有自己独特的文化和品牌。

（六）食堂没有相关的安全卫生管理制度，餐具无消毒

不少托管班安全意识薄弱，对托管小孩看管不用心以及外人随意出入。

因此，成立一家正规的大规模的托管班，在解决接送孩子问题的同时，营造学习氛围、激发孩子学习兴趣、提高学习效率，使得中小学生健康快乐的成长，具有非常重要的现实意义。

三、托管机构的营销策略

（一）产品策略

产品组合策略。根据市场需求我们主要准备提供以大学生为主的师资的课后辅导、兴趣爱好的培养、上下学的接送、餐饮的提供等服务。另一方面应用因材施教的原则，针对学生的个性特点，可以采取不同教育产品组合，从而使每个学生真正学有所获，得到进步。

（二）价格策略

价格是家长为学生选择托管机构的重要因素之一。由于托管行业主要受市场需求因素和竞争因素的影响，我们决定采用的定价策略是需求导向定价法中的差别定价策略并以不同的产品组合来进行差别定价。在班级授课制中，产品的价格是一个价位 ;而个别辅导则收取额外费用，从而实现价格的梯度化，满足不同类型的学生需求。另外，我们可以根据自身机动灵活的特点，可以实行价格战，主要是薄利多销的方法。

（三）渠道策略

针对托管机构联合方式主要有两种，一是和当地的学校合作，在学校由于师资和条件的限制不能开设的课程，机构可以弥补学校的缺陷，增加市场份额；同时由于和学校的合作，保证机构有足够的生源，增加市场知名度。二是可以通过横向联合整合资源，在师资、设备、教学研发等方面实现资源共享，弥补

中小型托管机构各种硬件软件缺乏现状；通过双方合作的平台,吸引消费者的眼球，扩大机构的影响，最终实现营销的目标。

（四）促销策略

我们虽然使为小学生提供的辅导服务，但是决定权依然偏向于家长，所以家长是我们的受众目标。家长在购买我们服务的过程一般包括六个阶段：知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买 ,首先当受众目标不了解我们