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销售上半年工作总结及下半年工作方案6篇

销售上半年工作总结及下半年工作方案1

从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。下半

年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我还是要

借此时机，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什

么?也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和

成效。对此，我从以下3个方面来说明：

1：上半年的工作回忆与总结

1.1负责区域(农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店)

区域内夜店总数为：115家雪花覆盖：75家黄河覆盖：40家青岛覆

盖：1家金威覆盖：1家燕京覆盖：1家

区域内啤酒容量为：2300KL雪花占有：1270KL黄河占有：950KL青岛占

有：20KL

金威占有:35KKL燕京占有：25KL

我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度，

提升现有一级渠道的效劳能力，弱化二级渠道，以到达有效掌握终端。

2.将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端对政

策的依赖，控制产品销售价格。

3.分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知

度。因此，区域覆盖率由去年的61%增长到65%，占有率由去年的52%增长到

55%。

1.2促销员管理

1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时

间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用

空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提升销量。

1.2.2上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换，没

有方案性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。

充分调动促销积极性，同时关注三点动向。

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1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上

进行实战的演习。

1.2.4屡次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。

1.3精制酒销售

1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁

区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需

求。

1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成局部

终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽

或者雪花原汁麦置换雪花99销售。

1.4行政工作

1.4.1在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业

务的跟进协调工作。

1.4.2对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。

2：存在的问题与缺乏之处

2.1个人因素。

2.1.1作为办事处主管以来经理屡次给我时机锻炼，但是目前为止我的理

论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。

2.1.2做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。

2.2消费情感因素

2.2.1区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情

感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。

2.2.2在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产

品是我们的又一障碍。

2.2.3对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。只

是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。

2.3空白终端

虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好

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的突破口是雪花啤酒进入销售。

3.下半年主要工作目标及改良措施

3.1区域市场

3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70%占有率提升至：60%

将通过以下几点到达提升：

3.1.1.1空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，

争取先以单品进店销售。

3.1.1.2现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之稳固持续开

展。

3.1.2目前有一个