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一位老销售的小技巧

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、

亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感

到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们

知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是老销售员·吉拉德的250定律。由此，老销售员得出结论：在任何情况下，都不

要得罪哪怕是一个顾客。

在老销售员的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻

控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾

客。老销售员说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但老销售员的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐

时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇

怪。但老销售员认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

老销售员认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商

品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。老销售员抛散名片是一件非同寻常的事，

人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：老销售员·吉

拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你

就有可能得到更多生意的机会。

三、建立客户关系管理系统：更多地了解顾客

老销售员说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信

——你喜欢他，关心他。”

老销售员中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他

与你生意有关的情报„„不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的

顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

老销售员认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程

中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，企

业信用网[bgcheck.cn]的客户关系管理系统了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

老销售员说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，

他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们

有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己

感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈

阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

老销售员认为，干推销这一行，需要别人的帮助。老销售员的很多生意都是由“猎犬”

(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。老销售员的一句名言就是“买过我汽车

的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，老销售员总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉

顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，老销售员会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到老销售员的

一封附有猎犬计划的信件，提醒他老销售员的承诺仍然有效。如果老销售员发现顾客是一位

领导人物，其他人会听他的话，那么，老销售员会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。老销售员的原则是：宁可错付

50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使老销售员的收益很大。

1976年，猎犬计划为老销售员带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。老销售

员付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，老销售员·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触

摸”的作法不同，老销售员在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。

他让顾客坐进驾驶室，握住方