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酒店营销策划方案

为了确保工作或事情顺利进行，时常需要预先制定方案，方案是

计划中内容最为复杂的一种。那么优秀的方案是什么样的呢？以下是

店铺帮大家整理的酒店营销策划方案，仅供参考，欢迎大家阅读。

酒店营销策划方案篇1

要面对市场，就会有淡旺季，酒店也不例外，进入淡季，随之而

来的是门庭冷落车马稀，面对住客少的冷清局面，很多酒店业采取收

缩战略，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活

动基本停止。在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。

一、渠道创新，寻找新的销量增长点

在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，

我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给

销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身

上。那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？

从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是发掘新

的消费群也是新渠道开发的一种好办法。旺季取利，淡季取势,淡季需

求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分

析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求

的功能创新对于“取利”更有现实意义。提高销量是淡季营销最直接、

最现实的目标。

“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，

实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休养

生息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的

存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场

的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们

手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——

以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指

出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程

度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。另外，创新很重

要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。创新就是要创造差

异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量

的增长。

1.适时推出新品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。

从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心中的地位。对于营销

预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不

错的影响力。因此要强化和开发淡季渠道。例如在今年冬天，天气寒

冷，所有澡堂的生意都非常旺盛，我觉得酒店就可以利用这一天气的

优势，可以推出别样“澡堂”的活动，其实酒店这些房间与其空着浪

费资源，还不如用作暂时的澡堂，反正酒店有自己的锅炉。可以打出

广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。当然客

房部与餐饮部相关联地可以推出吃饭满300送房间2小时的活动，因

为顾客会觉得从吃饭中获得很大的利益。不仅提高酒店餐饮业的效益，

也可以带动客房业，带来回头客，稳定客源。

2.市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间

内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例

如冬季时期华东、华中一些地方的旅游可能处在淡季，然而像东三省

却正处在迎接冰雪节的旅游旺季。从酒店着手，在旅游旺季时期面对

的大多数是游客，而在淡季时期也是旅游淡季，因此面对的客源有很

大的不同，这时市场转移就显得十分重要，在这个淡季时期又是中国

人的传统节日——春节，所以酒店可以隆重推出年夜饭等一些面对当

地市民的活动。当然在其他淡季也必须应该重新分析市场，分析这个

时期主要的客源。

二、新观念、新机制的注入

酒店管理层应该致力于新观念、新机制的引进，以从根本上改变

以往的工作方式、思维理念和企业文化，逐渐形成和建立新的文化和

现代企业的观念。通过发挥主人翁精神和敬业精神，依靠管理者自身

的勤奋和身先士卒的表率作用，鼓舞和激励员工们敬业、乐业。注重

加强沟通、缩小差异，在稳定的基础上尽力排除不符合现代企业观念

的因素，树立正气、排除不良因素的干扰，将负面行为的影响压缩到

最小范围。这些工作使得经营管理状况得到了很大的改善，酒店上下

精神振奋、面貌一新。俗话说“人心齐，泰山移”，有了统一的观念

和新机制，就形成了统一协作的团队，酒店也因此焕发了勃勃生机。

越是淡季，酒店的员工就更应该做到一心一意为酒店着想，工作更应

该负责，振奋精神。