物流营销与客户关系 课件 项目7、8 物流企业营销管理、物流市场营销新发展 .pptx

项目七物流营销渠道策略

了解物流营销渠道01设计物流营销渠道02目录页管理物流营销渠道03

01了解物流营销渠道

任务一了解物流营销渠道一、物流营销渠道的概念物流服务在从物流企业向客户转移的过程中，会经历一系列中间环节。由这些中间环节连接起来所形成的通道，就是物流营销渠道，如图7-1所示。图7-1物流营销渠道物流营销渠道的起点是物流企业，即能提供实质物流服务的生产者；终点是客户，即真正需要物流服务的消费者；中间环节是各种物流中间商，包括车站、码头、机场等站场组织，货运代理、航空代理、航务代理等货代企业，以及物流企业设立的代理点、揽货点等。

任务一了解物流营销渠道二、物流营销渠道的作用（一）促进信息交流物流营销渠道连接着物流企业和客户，可以促进双方之间的信息交流。一方面，渠道中的物流中间商将物流企业的相关信息传递给客户，增加客户对物流服务的了解；另一方面，物流中间商直接与客户接触，对市场动态最为了解，可将相关信息及时反馈给物流企业，帮助其根据市场需求的变化提供合适的物流服务。（三）承担市场风险物流营销渠道成员在物流服务的流转过程中，必须要共同承担市场需求下降、价格下跌和自然灾害等风险。（二）承担营销职能物流中间商可介入物流营销活动，为物流企业分担市场调查、广告宣传、销售等营销职能。此外，物流中间商有专门的销售网络和销售队伍，更了解市场情况，能有效地促进销售。

任务一了解物流营销渠道三、物流营销渠道的类型（一）按有无物流中间商参与交换活动划分12直接渠道是指物流企业直接向客户提供物流服务，而不经过任何中间环节的渠道。直接渠道有利于物流企业与客户进行信息交流与沟通，降低物流成本，并为客户提供个性化的物流服务。其缺点是在销售量小或者不稳定的情况下，不利于物流企业拓展市场，且销售成本高。间接渠道是指物流企业利用物流中间商将物流服务提供给客户的渠道。间接渠道有利于物流企业扩大市场覆盖面，缓解物流企业的资源压力，有利于物流企业之间的专业化协作。其缺点是不利于物流企业与客户之间的直接沟通。直接渠道间接渠道

任务一了解物流营销渠道三、物流营销渠道的类型（二）按流通环节的多少划分零级营销渠道一级营销渠道图7-2短渠道1．短渠道短渠道是指没有或只经过一个中间环节的渠道，包括零级营销渠道和一级营销渠道，如图7-2所示。短渠道的优点如下：①中间环节少，客户可以迅速获得物流服务；②物流企业能够及时了解客户需求，从而快速调整策略；③流通费用较低，有利于降低物流服务最终售价。其缺点是销售范围受到限制，不利于物流服务的大量销售。

任务一了解物流营销渠道三、物流营销渠道的类型（二）按流通环节的多少划分图7-3长渠道2．长渠道长渠道是指经过两个或两个以上中间环节的渠道，主要包括二级营销渠道和三级营销渠道，如图7-3所示。长渠道的优点如下：①容易打开销路，开拓新市场；②能让物流企业减少资源占用，节省开支。其缺点如下：①流通环节较多，流通费用增加，物流服务最终售价可能会比较高；②物流企业对市场的控制力较弱。二级营销渠道三级营销渠道

任务一了解物流营销渠道三、物流营销渠道的类型（三）按同一级物流中间商的数目多少划分1．窄渠道窄渠道是指物流企业在同一流通环节中，只选择少数同类物流中间商为自己销售物流服务的渠道，如图7-4所示。一般来说，物流企业针对一些专业性较强或较贵重的货物提供物流服务时，适合采用窄渠道。窄渠道的优点是物流中间商少，物流企业可以指导和支持中间商开展销售业务，有利于相互协作。其缺点如下：①分销面较窄，会影响物流服务的销售量；②若物流中间商选择不当，物流企业将会失去整个市场。图7-4窄渠道

任务一了解物流营销渠道三、物流营销渠道的类型（三）按同一级物流中间商的数目多少划分2．宽渠道宽渠道是指物流企业在同一流通环节中，使用较多物流中间商为自己销售物流服务的渠道，如图7-5所示。宽渠道的优点如下：①物流中间商多，分销广泛，可迅速把物流服务推向市场，使客户能够随时购买到符合其需求的物流服务；②能促使物流中间商展开竞争，从而提高物流服务的销售量。其缺点是不利于物流企业与客户之间建立密切的关系。图7-5宽渠道

任务一了解物流营销渠道三、物流营销渠道的类型（四）按物流企业所采用渠道类型的多少划分1．单渠道指物流企业采用同一类型渠道分销其物流服务的销售途径，如全部采用自营网点直销或者全部交给代理商经销。2．多渠道指物流企业根据不同类型或不同地区的客户情况，选用不同类型渠道的销售途径。例如，物流企业可能在企业所在地采用直接渠道，在外地采用间接渠道；在有些地区采用独家经销，在另一些地区采用多家分销等。

任务一了解物流营销渠道四、物流营销渠道系统营销渠道系统是指渠道成员之间形成的