服装导购-金牌导购-导购实战应对( 64.pptVIP

金牌导购;;导购？;导购;;错误的应对方式;导购策略;;;;错误的应对方式;导购策略;导购策略;导购：“是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？〞

导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。〞

;;;错误的应对方式;导购策略;店面销售人员要明白，关联人也许不具有购置决定权，但

具有极强的购置否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，

你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁

地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。

这里有几个技巧可以善加运用：

在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；

适当征询关联人的看法与建议；

赞美顾客的关联人；

通过关联人去赞美顾客。;关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾

客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小

姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与

个性。〞这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋

友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。

如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人

说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。〞因为这件衣服顾客确实喜

欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的

概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面

子，所以也会给他造成一定的心理压力。;征询关联人的建议。

最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，

这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人

的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉

为合伙人的方法，共同为顾客推荐衣服。;导购：〔对关联人〕这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？

导购：〔对顾客〕您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。

导购：〔对顾客〕您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。;;;错误的应对方式;导购策略;导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾

客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管

是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全

是一样的。

比方我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，

而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。

您完全可以放心地选购！

导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任

地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因

为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是

一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

;;;错误的应对方式;导购策略;导购策略;面对顾客的异议〔无论是借口还是真实的拒绝〕，采取不作

为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从

而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适

当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离

开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要

把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾

客讨厌你，太小那么没有任何作用。;找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决

之后推荐顾客购置。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影

响并激发其购置欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫

及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住时机进行销售。具体

方法是：

◎给压力：比方告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、

赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。

◎给诱惑：告诉顾客现在购置可以得到什么利益。其实人都

是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清

楚，可以增加销售的成功率。;如果顾客确