XX公司销售人员工资设计模型(doc 6)(1).doc

销售人员工资设计模型

销售人员工资历来是企业关注的重点，它关系到销售人员的

工作热情和工作的积极性，直接或间接地影响着企业的生存

与发展。以下是几种模型供大家参考。

一、数字比例法

数字比例法是指将业务员的销售提成按规定的比例在个

人、小团体、大团体之间进行重新分配。其中小团体与大团

体的范围根据公司的实际情况进行确定。例如：小团体为办

事处，大团体为销售大区；小团体为部门，大团体为分公司。

数字比例法强调的是团队精神。

在确定个人、小团体、大团体之间比例时必须综合考虑

员工的工作的独立性和结构性，如果工作体现高独立性、低

结构性，应多考虑个人价值，放大个人比例，如721比例。

如果工作体现低独立性、高结构性，应多考虑团队合作所体

现的价值，放大小团体与大团体的比例，如442比例、433

比例。按计算方法不同，数字比例法分为：提成法、个人目

标提成法、团队目标提成法。

提成法：以个人的实际销售额作为提成基数计算提成额，

再按规定的比例对提成额进行分配。

提成法举例：某销售公司下设财务部：2人，办公室：2

人，销售一部：甲、乙；销售二部：丙、丁，本月销售额：

甲：20000元，乙30000元，丙：20000元，丁：10000元。

提成比例10%，使用比例为5：3：2。

甲（个人直接利益）：20000*10%*5/（5+2+3）=1000元

甲（部门分配利益）：20000*10%*3/（5+3+2）/2=300元

甲（公司分配利益）：20000*10%*2/（5+3+2）/8=50元

甲的直接利益=1000+300+50=1350元

乙（个人直接利益）：30000*10%*5/（5+3+2）=1500元

乙（部门分配利益）：30000*10%*3/（5+3+2）/2=450元

乙（公司分配利益）：30000*10%*2/（5+3+2）/8=75元

乙的直接利益=1500+450+75=2025元

丙（个人直接利益）：20000*10%*5/（5+2+3）=1000元

丙（部门分配利益）：20000*10%*3/（5+3+2）/2=300元

丙（公司分配利益）：20000*10%*2/（5+3+2）/8=50元

丙的直接利益=1000+300+50=1350元

丁（个人直接利益）：10000*10%*5/（5+3+2）=500元

丁（部门分配利益）：10000*10%*3/（5+3+2）/2=150元

丁（公司分配利益）：10000*10%*2/（5+3+2）/8=25元

丁的直接利益=500+150+25=675元

乙、丙、丁转移给甲的利益：450+75+50+25=600元

甲、丙、丁转移给乙的利益：300+50+50+25=425元

甲、乙、丁转移给丙的利益：50+75+150+25=300元

甲、乙、丙转移给丁的利益：50+75+300+50=475元

甲的总利益=1350+600=1950元

乙的总利益=2025+425=2450元

丙的总利益=1350+300=1650元

丁的总利益=675+475=1150元

个人目标提成法：根据个人能力及市场情况确定个人销

售目标，以实际销售额扣除销售目标额为提成基数计算提成

额，再按规定的比例对提成额进行分配。个人销售额达不到

目标，不计提个人直接利益，但不影响其他人转移的利益。

团队目标提成法：不影响个人直接利益的计提，在进行

团体分配以团体实际销售额扣除销售目标额为提成基数计

算提成额，再按规定的比例对提成额进行分配。团体销售额

达不到目标，不计提团体直接利益，但不影响个人直接利益

及其他人转移的利益。

数字法的优点：考虑了外部环境对员工完成目标的影响，

避免员工在预测自己的任务无法完成时消极怠工，既尊重了

个人价值又兼顾了团队利益，体现了内部公平性。缺点：员

工的工资计算比较复杂，

二、底薪+等级提成法

底薪提成法