客户地图与客户召集.pptxVIP

客户地图与客户召集;首先我们来听一个小故事！;故事引发的思考？;故事给我们的启示？;客户地图意义就是

在研判竞争对手的根底上，在合理的范围内采用最合理的手段，更精准的打击目标;问题1：客户地图是什么？WHAT;问题2：客户地图的作用是什么？WHY;;;在工程定位、客户定位确定的根底上，凭本体分析与经验相结合，设想客户在哪里。;;客户地图预判得到那些结论？;“客户预判地图分析步骤及路径”案例

境界梅江;;时机价值;;从客户需求出发，结合客户购置实力与工程的匹配度，分析客户涂点，寻找突破方向。;;熊掌型B级板块重点社区;;熊掌型A级板块重点社区;水上奥体板块;池鱼型板块重点社区;友谊路黑牛城道沿线;;研判竞争;18;

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;;;;;【居住区域】;

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;池鱼客户——他们是认同梅江价值的那群人。

他们是，社会菁英、社会中坚阶层和白领阶层，具备较强的购置力和稳定的可观收入；

他们是青年伴侣、三口之家〔小太阳，后小太阳〕和老年空巢家庭；

他们以中高端婚房、首次改善〔面积〕、品质养老以及持有投资为购置目的；

熊掌客户——他们是期待梅江生活的那群人。

他们是，社会菁英、社会中坚阶层和白领阶层，具备较强的购置力和稳定的可观收入；

他们是两口之家、三口之家〔小太阳，后小太阳〕、中年空巢与老年两代家庭；

他们以中高端婚房、首次改善〔品质〕、首次改善〔面积〕、再次改善〔面积)、再次改善〔品质〕；

他们居住在奥体及水上公园、体北板块、河西腹地、大沽南路及解放南路沿线、友谊北路沿线以及西青产业人群；;【理财型】：注重投资理财，认为不动产是保值增值的优质资产，经济实力雄厚；;“客户预判地图分结论”案例

境界梅江;里程碑一

锁定客户范围;【居住区域】;;;;里程碑二

根据客户的层次，指导营销手段;作战地图;路牌选择到达工程动线较为顺畅的道路同时也可以选择南京路、宾水西道、围堤道等线路的LED屏幕、户外路牌、道旗。通过长时间的线下的媒体推广，更精准的锁定目标客户。;定点直投：;1.选择区域内大型超市商场进行巡展，铺满重要点位;在现场销售中心及样板区域未呈现之前，在市内设置???大外展场直至销售中心开放，完成工程展示与接待销售功能。作为销售中心正式投入使用之前的前哨站;里程碑三

根据客户属性，制定竞争策略;竞争策略：本案地段综合价值趋于竞争市场中流水平，

“梅江湖”与“会展中心”的双价值将是本案地段属性突破竞争的时机。;竞争策略：本案综合产品力处于上游水平，低密岛居的大盘背景更显价值。

低密、高品质、稀缺的产品价值，以及大盘背景，将是H5竞争利器。;——营销价值力分析;;1、客户地图的验证及修订：通过来访成交客户对于前期的客户地图进行验证和修订。

〔包括居住区域、置业目的、家庭结构、年龄水平等等〕;客户地图修订核心？;“蓄水期客户修订”案例

境界梅江;步骤一

客户地图的验证及修订;区域名称;;;;步骤二

营销手段的调整;;1、实行大开大合

时间：7月10日—8月20日，共计约40天〔除去重大销售节点〕。;步骤三

竞争策略的再确认;境界梅江工程通过蓄水期，

1、通过客户调查问卷进一步明确客户关注点，

2、对于竞品的说辞提炼更加深入，

3、同时现场增加针对竞品工程的卖点展板，以夯实客户信心。

……

通过调整已加强工程的竞争力。

该工作为各个工程的常规性工作，这里只起到抛砖引玉的作用。;;3、根据货源结构，结合前期客户地图，调整后期营销重点;“开盘后客户地图完善”案例

境界梅江;步骤一

成交地图形成;物业类型;本工程客户定位：

客户年龄——35岁以上为本工程的主力客群；

客户家庭结构——多以三口之家为主，尤其为后小太阳之家；

客户行业——以政府、非盈利机构及地产、证券、金融行业为主；

客户居住区域——覆盖体北板块、河西中心板块、黑牛城道沿线、大梅江板块以及王顶堤、鞍山西道等区域；

家庭年收入——年收入以20万以上为主，客户购置实力强；

户型认可点——高出房率、面积尺度大及高居住舒适度的高层和小高层产品均获得客户的认可；;步骤二

竞争策略再确认;地段、实际使用率、生态环境以及房型格局等是前期客户〔户型单体沙盘亮相期间针对的62组客户进行深访〕主要关注点，而该局部客户购房大都以改善为主，因此在居住舒适度方面有更高的要求。;〔注：此处成交客户为所有协议客户〕;项目;本工程为高端生态低密纯居住社区，周边配套环绕提高了生活便利性，而在高出房率、居住尺度及舒适度上更占优势，更适合追求生活品质的改善型客户。;价值点;1、周边配套

2、整体规划

3、物业类型

4、户型设计;小结：对于本工程相对于富力津门湖的差异化优势，在后期推广中可作为工程阶段性主诉求点之一！！;

;思考4总结CONCLUSION;讨论时间;Thank