《国际贸易实务及案例》11.1经销与代理.pdf

第一节经销与代理

一、经销（Distributorship）

经销是指出口商与国外经销商达成书面协议，在

约定的经销期限和范围内，利用经销商就地推销某种

商品的一种方式。经销可以分为一般经销和独家经销。

独家经销在我国又称为包销（ExclusiveSales）。它是

指出口商通过协议把某一种商品或某一类商品在某一

地区和期限内的经营权单独给予国外某个客户或公司

的一种做法。

采用包销方式，出口商与国外客户必须签订包

销协议。包销协议的主要内容有：

（1）包销协议的名称、签约日期与地点

（2）包销协议的前文条款

（3）包销商品的范围

（4）包销地区

（5）包销期限

（6）专营权

（7）包销数量或金额

（8）作价办法

（9）广告、宣传、市场报导和商标保护

二、代理（Agency）

代理一般是指卖方作为委托人通过其委派的代

表（即代理人），在国外向客户招揽生意、订立合

同、或办理与交易有关的其他事宜的销售代理。代

理人与委托人之间属于委托代理关系，代理商赚取

的是佣金。销售代理可分为总代理、独家代理和一

般代理。

1、总代理（generalagency）

总代理是在指定地区委托人的全权代理。他除

了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等

商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有

权指派分代理，并可分享代理的佣金。

2、独家代理（theExclusiveAgencyorSoleAgency）

独家代理是指在指定地区和期限内，委托人给予

代理人独家代理某项商品权利的方式。

独家代理在特定地区和期限内，享有代销指定商

品的专营权。按惯例，在独家代理情况下，凡是委托

人在约定地区发生的交易，只要是独家代理的商品，

不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向独家代

理人支付约定比例的佣金。

独家代理与包销不同，他们的区别主要有：

（1）性质不同。

（2）风险不同。

（3）目的不同。

（4）专营权不同。

3、一般代理(CommonAgency)

一般代理是指在同一代理地区、时间及期

限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代

理。对于一般代理，代理商根据销售金额和协

议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委

托人直接与该地区的实际买主成交，则无须给

代理商佣金。

4、外贸代理(ForeignTradeAgency)

所谓外贸代理，是指委托人委托有进出口经营

权的外贸公司，以外贸公司的名义办理进出口业务，

把委托人的产品出口给委托人洽谈好交易条件的外

商，或把委托人洽谈好交易条件的外商的产品进口

给委托人的贸易行为。

外贸代理的业务流程如下图：

③

委托人国外客户

（工厂企业）

④

①②⑨⑩⑤⑥⑦

代理人⑧银行

（外贸公司）

①委托人（工厂企业）与外贸公司签订代理

出口协议。

②外贸代理公司向委托人提供有关单据。

③委托人与外商签订买卖合同。

④外商会签并寄送买卖合同。

⑤委托人以外贸公司的名义办理出口装运手

续，向银行提交全套结汇单据。

⑥银行向外商提示单据。

⑦外商审单无误后付款。

⑧银行通知外贸公司货款已收妥进账。

⑨外贸公司向委托人支付货款。

⑩外贸公司办理出口核销和退税后，将退

税款转付委托人。