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销售宝典

仗剑江湖，你需要一把绝世好剑！

目录

前言

建立良好的销售习惯

合理规划拜访路线

陌生拜访的要领

诚信通产品的销售流程

促进销售的常用工具

建立良好的销售习惯

任何一份职业都有其特有的职业要求，因此做任何一份工作我们都必须建立特定的工作习惯，有人会说销售是以结果为导向的一份工作，所以对于过程而言不需要怎么去关注，这是完全错误的，任何事物都有其规律可循，所以你会发现成功的销售他们的思路和销售习惯都是根本一致的，而不成功的销售往往会有各种各样的借口，所以你在接触后面的内容之前，在去找方法提升销售技能之前先问一问你自己“你已经养成了良好的销售习惯了吗？”如果没有，那再好的方法、再好的说辞也只能是井中月水中花，因为后面所有的内容都是建立在以下几个工作习惯之上的，请你永远记住“养成一个好的工作习惯，是成功最根底的一步”。

客户管理系统也就是我们平常所说的CRM的熟练运用

拜访记录的重要性

a拜访记录让你对手中的客户情况有一个很好的了解，为自己下次的跟进理清思路，提高工作效率；

b拜访记录方便你进行目标预测、对库里的客户可以做一个周期性的规划，为你下一周期的客户收割和目标的完成提供数据依据，从而掌控自己的销售进程；

c拜访记录使主管对你的拜访情况有一个清楚的了解，快速地分析出你目前在哪一个环节出了问题，从而更好地来辅导和陪访，帮你来分析客户意向和提供合理建议；

d拜访记录让后面跟进的同事事先掌握客户情况，提前做好充分的准备；

e拜访记录让后续的效劳部门和续签部门了解客户情况，保证效劳到位和顺利续签。

拜访记录的正确填写：

a兴趣点〔必须有细节〕

诚信通的具体卖点

例如：－－客户是对买家信息还是对商铺感兴趣，同时是对内贸买家还是外贸买家有兴趣

阿里的品牌

b异议点

例如：——客户是担忧效果、担忧操作还是价格异议等

c介绍效劳〔介绍了几点就写几点〕

d下次跟进要点

根据客户兴趣点说明

我的动作行为

给客户布置的作业

e其他〔备注〕

产品具体化+特征

例如：工艺品---水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等

销售渠道

1、国内、国外

2、销售的客户群〔举例：化工行业〕

KP〔只要说明是否老板，或是否自己付费〕

执照〔只要说明有或无，有无年检就可以了〕

是否有网站

是否做过推广

效果情况

客户的个性〔如是否配合〕

和客户交流的感受

客户企业家族情况等

附件：合格的拜访记录模版

拜访前充分的准备工作

Saleskites必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排列：

代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件

阿里巴巴的知名度报道

中文网站重要数据

中文网站效劳介绍模块

广交会或华交会参展时图样

参展清单

同行的成功故事

同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等

同行在阿里巴巴网页页面

已经签单合同的复印件

合作客户的汇款底单复印件

空白合同

Saleskites的备选内容：

1.必威体育精装版促销方案

2.阿里巴巴的必威体育精装版动态报道

3.其它任何必威体育精装版的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料

出发前必须熟练掌握的知识：

1.当地区产业带知识了解

2.客户所在行业的行业知识

〔当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的产品和行业，多问问题，久而久之你就是这个行业的专家了。这里就有一个小窍门，在拜访的时候第一家那里了解到的行业知识可以马上在第二家那里现学现用〕

3.必须准备两到三个成功故事，能倒背如流，养成每天去了解一个成功故事的习惯，资源是现成的，关键是你去做了吗？

比拟偏远客户的资料

因为这一局部客户你是在当天无法拜访到的，但又不能不跟进，那就问你自己你在拜访的路上有无空余的还没有利用的时间，毫无疑问肯定会有的，所以你要抓住一切可以利用的时间来对这局部客户进行联系，既然这些客户迟早是要联系的，而你在路上的时间、你在等客户的时间，浪费也就浪费掉了，为什么不把这些时间拿来赚钱？销售如果不把时间当作是自己的金钱，那可以肯定，他绝对不是一个合格的销售，因为对于销售来说，他所投入到销售当中的有效时间绝对是和他所能产生的业绩是成正比的，那你还要和自己的钱过不去吗？那就赶快行动起来，让你能在走路的时候也有收入产生。

让高效利用时间成为你的习惯

每天尽可能早的去拜访客户，不要停留在办公室，要到客户的工作地方去，越快越好，记住一点，你接触拜访的客户越多，你的时机就越多！在过去一个月，我一般是什么时间才见到第一个客户？为什么我没有去的更早一些？

当我在拜访客户的路途中，是否有利用时间来打联系客户？---在车上和路上，依然可以联系开发客户！

当我在客户那里等候他的时候，是否有利用中间的时间来开发客户？---等候客户