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销售沟通的技巧(精选3篇)--第1页
销售沟通的技巧(精选3篇)
销售沟通的技巧篇1
1.目光
光接触,是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗
送秋波”等形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。
在销售活动中,听者应看着对方,表示关注;而讲话者不宜再迎视
对方的目光,除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者
说完最后一句话时,才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问
“你认为我的话对吗?”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。
在人们交往和销售过程中,彼此之间的注视还因人的地位和自信
而异。推销学家在一次实验中,让两个互不相识的女大学生共同讨论
问题,预先对其中一个说,她的交谈对象是个研究生,同时却告知另
一个人说,她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果,自
以为自已地位高的女学生,在听和说的过程都充满自信地不住地凝视
对方,而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中
能观察到,往往主动者更多地注视对方,而被动者较少迎视对方的目
光。
2.衣着
在谈判桌上,人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索
菲亚·罗兰说:“你的衣服往往表明你是哪一类型,它代表你的个性,
一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”
衣着本身是不会说话的,但人们常在特定的情境中以穿某种衣着
来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中,人们总是恰当地选择
与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上,可以说衣着是销售
者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人,穿着打扮不同,给人留下
的印象也完全不同,对交往对象也会产生不同的影响。
美国有位营销专家做过一个实验,他本人以不同的打扮出现在同
一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时,无论是向他问路或问时间
的人,大多彬彬有礼,而且本身看来基本上是绅士阶层的人;当他打扮
销售沟通的技巧(精选3篇)--第1页
销售沟通的技巧(精选3篇)--第2页
成无业游民时,接近他的多半是流浪汉,或是来找火借烟的。外贸知
识
3.体势
达芬·奇曾说过,精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样,
销售与人际往中,人们的一举一动,都能体现特定的态度,表达特定
的涵义。
销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧
紧的,可能是由于内心紧张、拘谨,在与地位高于自己的人交往中常
会如此。推销专家认为,身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜
15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来,略微倾向
于对方,表示热情和兴趣;微微起身,表示谦恭有礼;身体后仰,显得若
无其事和轻慢;侧转身子,表示嫌恶和轻蔑;背朝人家,表示不屑理睬;拂
袖离去,则是拒绝交往的表示。
我国传统是很重视在交往中的姿态,认为这是一个人是否有教养
的表现,因此素有大丈夫要“站如松,坐如钟,行如风”之说。
在日本,百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准:欢迎顾客
时鞠躬30度,陪顾客选购商品时鞠躬45度,对离去的顾客鞠躬45
度。
如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象,那么你首先
应该重视与对方见面的姿态表现,如果你和人见面时耷着脑袋、无精
打采,对方就会猜想也许自己不受欢迎;如果你不正视对方、左顾右盼,
对方就可能怀疑你是否有销售诚意。
4.声调
有一次,意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。
席间,许多客人要求他表演
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