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如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员

的问题。您是追求短期的销售成功呢还是向往与客户保持长期关

系或者说，您了解客户所需吗您懂得与客户沟通的技巧吗哪一种

沟通形式最有效呢下面整理了房地产跟客户的沟通技巧，供你阅

读参考。

房地产跟客户的沟通技巧01一、“望”—听的技巧

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或

是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带

有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的

信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重

视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人

员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

二、“闻”—观察的技巧

观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良

好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、

一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的

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反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。

同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风

格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建

立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的

理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么

做。

三、“问”—提问的技巧

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的

需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的

问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻

松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发

客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购

置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切

问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性

提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得

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到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售

过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保

持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很

容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要

求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

四、“切”—解释的技巧

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服

务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售

接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产

生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障

碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内

容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不

痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在

向客户推荐时，不能吞吞吐吐。

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