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培训心得

通过参加这次集团组织的业种经理培训，使我深受启发，对业种各项

日常业务管理工作的流程与结构有了更深刻的理解，其实我们所从事的零

售业没有太多的技术含量，只有赢得市场、赢得顾客才是制胜法宝。我们

怎样才能不被顾客淘汰，赢得市场、赢得顾客呢？需要我们一线管理人员

不断的学习零售业新的管理理念和创新思维，通过我们平时的努力工作、

优质的商品加上细致的管理来打动顾客，赢取市场。一句话：“细节决定

成败”。现将此次培训的心得体会总结如下：

1、营业数值管理：

作为一线管理者，首先要懂得经营数据，用数值的变化来指导经营工作。

我们零售店的生命线是销售，销售的好坏将决定其它数值的大小。数值管

理又和平时销售管理工作密不可分，它能具体指导调整日常的销售管理，

所以业种经理对数值一定要有很强的意识感和持续性，每天要核对相关数

值：包括销售额、达成率、遂行率等相关数据，根据数值的变化找出问题

所在，进行销售分析，以便更好地采取相应对策解决问题和指导工作。

2、商品的平衡经营：

商品是我们零售店的工作核心，商品的平衡经营主要是货品准备，

大型活动的成功经验告诉我们，商品组织、货源丰富是最重要的成功借

鉴。作为我们一线在指导组织商品时，要有侧重点，一类是，正柜商品、

季节性商品、重点商品推荐等，这些商品的货品准备要丰富，是主打销

售商品，出业绩、产效益的；如我们所经营的手表类商品，没有季节之

分，基本上全是正柜商品，但我们会采用新品推介的形式吸引顾客眼球，

以求争取最大销售。另一类是短期促销商品，如特价品、特供品等，这

类商品在大型活动中制造卖点，用它来聚客的，只能做几天或一周左右

促销。以上两类商品在卖区或品牌中要有构成比，它们的比例分别是4：

3：3，但在平日的经营中我们还是应该把正柜商品作为主力商品来做好，

提高正柜商品的销售是保证利润的根本。

3、商品的销售管理：通过培训我对商品销售管理流程有了更深刻的理

解，原来所做的工作也是这些，但管理比较粗犷，不够细致，以下是我

们结合学习与实际工作相联系的体会：

1】卖场的效率管理

钟表大类是联营联销经营，我们制定周计划和月计划会根据前一、两

年的实际销售情况，在指导计划书时主要是看前一年的实际销售，比如上

一年发生的社会活动，如奥运会、世博会、天气因素等，参考这些因素来

制定下一年的计划，否则会影响计划的达成率。

2】卖区长巡视内容：卖场巡视检查包括布局、商品陈列、店员状态、

卫生、安全、照明、POP、价格签、标牌等，特别是活动前的巡视尤为重

要，这就要求我们的业务经理、卖区长对卖场要有一个细致的管理措施。

每天结合各项销售数值对卖场进行检查、监督。对检查中出现的问题和销

售不好时，及时加以分析，找出对策、并及时改进。

3】提高责任人的工作方法和工作能力：

作为业种经理必须及时与厂家、经销商交流各类与销售、工作相关的

信息，并及时向业种经理、上级领导汇报，好的不好的都要有沟通，及时

反省总结，采取相应的对策措施提高销售。我们面对的是顾客、厂家、市

场，对信息要有足够的敏锐度，要有快速反应的能力。

4】学习卖区内优秀品牌的管理

国内外优秀的品牌和零售店都有共同的特点，管理细致、反应迅速、

善于与店员经销商沟通。销售业绩好的品牌有的是在货品上很强，有的是

在管理上很强。我们不能闭门造车，自以为大，要学习好的经验和方法拓

展自己，学习他们的管理制度，会对我们今后的工作有很大的帮助和启发。

5】对联销店员的培训及管理

在卖场我们不能忽略每个店员，因为他们是商场与供应商之间的连接

纽带，所以我们更要对他们在卖场加以严格管理，这就包括个人的销售能

力、商品知识的运用、个人上岗前的精神面貌、仪容仪表、接待光临本店

的顾客这些都需要我们每天必须管理的方面。

4、卖场的布局与制作：

卖场布局尤其重要，合理的通道能彰显商品的档次，布局的规划要有

科学性，像大连商场老店铺，由于经营面积小，在布局方面没有新店铺宽

敞明亮。在卖场氛围的布置上也要简单文雅，不失艺术性。特别是促销活

动卖场气氛的制作上要超越平时，一定是喜庆、热烈，这样可以突出我们

整体活动的力度，活动的热闹场面。平时的卖场营销提示利用POP等各种

小道具衬托，以此吸引消费者购买力就足以。

5、厂商商谈技巧

业种经理与厂家谈