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CT公司关系营销策略研究

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摘要

随着经济的快速发展变化，现代公司营销理论中出现了一种新的营销理论--关系营销理论。应该怎样合理使用关系营销理论来建立一个属于公司自己的营销系统，以及应该怎样处理与所有相关方的交流、互动与合作，是公司现今必须重点关注的问题。这种新的关系营销理论通过将公司与客户、供应商、分销商、竞争对手和本公司内部员工之间的互动看作一个整体营销系统，来建立与所有相关方的长期信任关系，最终实现各方之间的多赢。本篇文章以CT公司为例，分析了CT公司的内部管理状况和外部经营环境，以及各个相关市场之间的相互作用关系。最后针对营销策略中存在的问题，找出了相应的优化方案，为其他同类企业的营销策略的调整提供参考。

关键词：关系营销；营销策略；研究

目录

TOC\o1-2\h\u31006一、绪论 1

25731（一）研究背景 1

24421（二）研究意义 1

11201（三）研究方法 1

29461（四）国内外文献综述 1

11662二、理论基础 3

19385（一）关系营销的概念 3

19364（二）关系营销的六大要素 4

13073三、CT公司关系营销现状及问题 4

9195（一）公司概况 4

1514（二）公司关系营销现状 5

1148（三）公司关系营销问题及分析 6

5256四、CT公司关系营销改进策略 8

5329（一）强化与客户之间的关系 8

18336（二）尝试和竞争对手协作 8

1377（三）优化人力资源管理 8

13821（四）健全营销渠道体系 8

24894五、结论 9

30769参考文献 11

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CT公司关系营销策略研究

绪论

研究背景

随着社会不断发展以及更加深入的经济全球化，企业的经营发展环境越来越复杂，竞争也越来越激烈，传统的旧式营销理论的有效性不断降低。因此，一些学者提出了一种新的营销理论--关系营销，并对其进行了发展和深化。关系营销理论进入中国营销理论界以后，中国的相关学者进行了细致的论证研究，提出了与中国整体经济状况与营销行业现状相融合的新理论。中国公司在实践中通过关系营销将这些理论应用于业务管理，此策略可提高客户忠诚度并最大化客户价值。

研究意义

本文基于关系营销的主要理论，分析和探讨了CT公司的关系营销的现状和存在的问题，并结合理论和实践研究，为公司的关系营销策略制定了改进措施。作为CT公司的一线销售人员，这项研究首先要从一线销售环节开始，尽最大努力实现其学习运用，从而处理CT公司遇到的市场营销和促销发展趋势问题，最终促进CT公司的发展趋势。其次，也总结一些成功的经验，这些经验值得其他公司根据这项研究进行培训和参考。

研究方法

本文首先运用文献研究和比较研究思路来表达竞争策略的现状和关键基础理论。其次，应用系统软件的分析，判断的分析以及适用的统计分析方法，将研究与基础理论紧密结合起来，全面地分析和思考了CT公司营销策略。关键是将CT公司的实际发展状况与相关营销理论紧密结合起来，分析CT公司一线营销部门相关营销策略的应用现状，发现其关键问题，并明确提出此问题的相对问题纠正措施。

国内外文献综述

国外文献综述

20世纪50年代是关系营销的萌芽期。麦克凯瑞（McGarry）提出的6项营销功能中就蕴含关系营销的思想，强调营销要发展与市场伙伴的相互依赖关系。关系营销最早的定义是德克萨斯州AM大学的伦纳德·L·贝瑞（LeonardL.Berry)教授在1983年所作出的，他认为关系营销是企业通过改进自身服务去吸引顾客从而在企业和顾客之间建立起一种良好的依赖关系。1995年贝利又对关系营销概念进行了扩展，将顾客的心理反应加入关系营销中，相比传统认为的只需要维护与顾客关系之间的一种生理关系，和顾客维护好心理关系也非常重要，其目的是“赢得顾客的偏爱与忠诚。”企业为顾客提供优质产品和服务的过程，能满足顾客内心的受人尊重、重视和认可的情感需求，顾客倾向于在情感得到满足的情况下消费。顾曼森（Gummesson)认为关系营销就是把市场看作关系、互动与网络，将关系营销置于企业竞争网络化的角度，以网络作为汇集关系的集合，把人与人之间的交流互动看作关系在网络内的具体活动。格罗鲁斯（ChristianGronroos)又提出了他的见解，认为关系营销是通过相互交换，彼此承诺这一过程来实现的，其本质的目的是使企业盈利、与企业的利益相关者建立、识别并维护这种关系，如果双方不能达到彼此的预期，可以终止这一关系。从沟通、互动、对话、价值方面重构了关系的形成，将互动沟通置于关系营销的关键位置上，所有与品