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GLOBALBUSINESSSUCCESS专业销售拜访技巧

Page3过去的销售方法是依据传统的环境。。外部环境内部环境容易见到客户.每个拜访时间较长.不容易见到客户；拜访时间缩短；激烈的竞争。各公司销售队伍规模都很小.稳定的产品线.各公司销售队伍规模均增大.超级品牌的产品线.持续增长的业务目标。……然而，环境在不断地变化……环境的变化

销售的困难？

什么是高效率的拜访每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；每次拜访都能获得医生的承诺持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息高效率高质量的销售有效的获取、使用和分享信息

顺利开场探询聆听传递信息处理异议缔结访后回顾访前准备产品知识专业销售拜访流程(Professionalsalescallprocess)

访前准备1

回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段设定阶段性的总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动根据拜访目标，做好本次的访前准备访前准备判断准备设定

客户信息医生的病人数及变化1医生的使用情况2用量：竞品及我们看法：竞品及我们产品接纳梯度上次拜访所做的承诺3个人信息及投资4

不处方试用使用传递产品FAB，关注情绪及时跟进，解决异议倡导扩大使用，谨防竞品注意资源配置产品接纳梯度

设定S.M.A.R.T目标Specific-具体的Measurable-可衡量的Action-oriented-行动化的，具体的Realistic-现实的Time-bounded-时间限制的SMTRAWhatdoyouwant?你希望得到/传递/销售/改善什么？Howmuchyouwant?你希望得到/传递/销售/改善多少？Whatdoyouwanttodo?你要借助什么行动/资源/形式达成？Whatdoyoushouldbe你的目标应该是你的能力能够达成的Whenwillyouachieve?你准备什么时候达成？

设定S.M.A.R.T目标我今天要去门诊，拜访心身科王主任，通过传递博思清为唯一具有D2受体部分激动作用的抗精神病药物，显著改善患者的认知症状，对年轻患者重归社会增加可能，请王主任在30岁以内的年轻首发患者中帮我选择2例进行试用处方，我将在1周内与王主任就使用情况进行回访。

13完成下列的问题：医生的姓名及背景？曾收集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺练习访前计划

14访前计划工作的核对清单标准请打勾（?）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。访前准备内容开场白传递的关键信息，产品特征和利益预测的客户的反对意见，如何处理使用的推广资料如何获得客户承诺

顺利开场2

有吸引力的开场白=？

建立和谐、双向交流的氛围使客户感觉到你的诚意使用有感染力的语言获得客户兴趣快速从建立关系过渡到产品销售。。。。。。

问候通过一般性问候，建立融洽关系话题展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力过渡从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访有吸引力的开场白的步骤与方法

19练习设计有吸引力的开场白

探询聆听3

探询的目的？需求

探询开放式问题封闭式问题5W2HY/NA/B/C鼓励客户自由回答获得信息较多与内容无关的信息迅速得到具体事实统一思路，确认需求盘问不了解客户

客户话题范畴问句注意点临床工作中的重要事项：（成就/难点/期望/标准）123疾病管理中的观念：（概念/分类/方法/用药序列）123对产品/公司的认识：（优势/缺点/方便/成就/利益）123练习--探询的源泉

123456789我猜我猜我猜猜猜

友善的寒暄宽广且易于回答的开放式问题针对询问方向的开放式引导问题针对询问方向的封闭引导式问题锁定产品FAB（客户需求）漏斗式提问

26练习运用探询源泉中的问题设计漏斗式提问

聆听

聆听的五大层次根本没有在听用适当的“是”“嗯”表示在听只听谈话的某一部分将注意力集中在谈话上Selective选择聆听Attentive专心聆听Ignoring听而不闻Pretending假装在听Empathic同理心聆听

同理心什么是同理心？同理心又叫共情共同别人的情绪和情感简单地说，同理心就是：站在对方立场上了解他的感觉及内在世界；把对对方的了解表达出来，让对方知道您对他的感觉、想法和行