销售培训课件-5 大客户销售.pptVIP

N0、１把顾客变懒提示：将呼吸留给客户；其它的我们做N0、２让顾客说：“哇塞”提示：多制造一点感动母婴金色郁金香N0、３野兽也能配美女寻找四位德国人马耳他总统芭芭拉下榻拿下你的客户快速成交法赢心第六式销售心得感悟……找对人比说对话更重要！“热键”的含义：?最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：?如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权找出客户的“热键”客户的“热键”：?宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感?激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势?审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节找出客户的“热键”客户的“热键”：（续）?关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬?充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚找出客户的“热键”高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……向高层渗透结盟中层------制定策略建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产品项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情客户关系发展阶段客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。1.认识阶段客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。标志活动???????电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。???????拜访：在约定的时间和地点与客户会面。???????小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。2.约会阶段销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。标志活动???????商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。??????本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。???????技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。??????测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。3.信赖阶段获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。标志活动???????联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。??????家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。???????异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。??????贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。4.同盟阶段客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。标志活动???????穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。??????成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。???????坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。1.假设成交法2.下不了台法3.乞丐成交(小和尚)自身的处境他人的满足人心说出你的不便显示你的良苦用心小和尚/女弱/男哭IBM与强者对比/环境下的无奈不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！销售心得感悟……

SalesExperience最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情人脉=钱脉！大客户客情维护礼尚往来亲情维护高层互动节日关怀学生＼朋友＼同学沟通的“中医”体系