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A项目营销策略分析

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摘要

随着国家宏观经济和房地产环境的不断变化，房地产市场正从原来的卖方市场逐步演变为买方市场，竞争日趋激烈，这显然是对房地产企业的一大挑战。在这种情况下，由于销售量停滞和下降，新嘉园房地产有限公司项目A的营销也成为一个新的挑战。项目A目前的产品、价格、分销渠道和促销策略都有问题。主要问题是产品设计与市场需求不完全匹配，价格结构不完善，销售渠道过于片面，促销方式缺乏创新。究其原因，一是缺乏对目标定位的深入研究，无法准确识别目标消费者的需求；二是企业体制结构的僵化和不灵活；三是营销组织缺乏创新，固守旧有的方法。因此，为了改变不利局面，实现项目A的预期效果，必须适应不断变化的环境，根据目标客户的需求调整和改进产品设计，制定动态的价格体系，采取多渠道战略，使用创新的促销手段。

关键词：A项目；营销策略；问题

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目录

TOC\o1-2\h\z\u引言 1

一、A项目营销现状分析 1

（一）A项目概述 1

（二）A项目的营销策略现状 2

二、A项目现行营销策略存在的问题及原因分析 3

（一）A项目现行营销策略存在的问题 3

（二）A项目营销策略问题产生的原因 4

三、A项目营销策略的完善 5

（一）调整完善产品设计 5

（二）制定动态价格体系 5

（三）采用多渠道策略 6

（四）创新促销方式 6

四、结论 7

参考文献 8

A项目营销策略分析

引言

虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在，随着房地产行业告别粗犷的高速增长期，行业改革需求不断加大，房地产行业的竞争日益激烈。企业为了获取更多的利润，不能将目光仅仅集中于开发、价格、技术上，而是应该更多地顺应现代消费者的需求，联合互联网技术拟定具有自身优势的营销策略。市场营销就是连接市场需求和住宅产品开发建设者的中间环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自我发展的有效手段。从这种意义上说，研究房地产营销的方法与手段，具有重要的实际价值。本文旨在找出项目A的营销策略存在的问题和原因，并提出更加科学、有效、实用的营销策略，确保该商住综合体的顺利营销，促进A项目的发展和公司未来的运营和管理，并为公司的其他项目提供指导。

一、A项目营销现状分析

（一）A项目概述

新嘉园房地产有限公司A项目开发周期定在2016年9月至2020年12月。项目用地面积43906.32平方米，总开发面积214718.96平方米，住宅开发面积148723.08平方米，可售住宅开发面积133.0平方米372.22平方米，商业建筑面积973.03平方米，容积率为3.49，景观率为30.1%。住宅单元总数为1485个（包括1157个商业单元），停车位数量为1,000个。该社区计划有1,544个停车位（包括1,410个地下停车位）和1,873.3平方米的苗圃。该项目产品结构以两房和三房单位为主，占总单位的90%以上，对有刚需的客户具有很强的吸引力。见表1。

表1户型占比表

户型

套数

占比

两房

420

36.40%

三房

657

56.93%

四房

63

4.6%

五房

14

1.1%

项目A社区有8个单位：1号楼是公共租赁住房；3、5、7号楼是两层的三居室单位，户型以三居室和四居室为主；2、4、6号楼是两层的四居室单位，每个单位有两个卧室8号楼是项目的核心，有两层的三居室，包括大型的3+1三居室（142平方米和156平方米），4+1三居室（156平方米）和4+1四居室（156平方米）。

（二）A项目的营销策略现状

A项目的现行营销策略如下：

1.产品策略

在房地产领域，产品通常指的是房子的内在、外在、现在和未来的利益。主要表现为周边环境和存在感两大类，并细分为交通、配套设施、景观、立面、户型、用地、观景空间等。产品战略是房地产营销中最重要的因素，房地产公司如果不开发市场需要的产品就无法生存。项目A目前的产品战略可以分为两个阶段：有形产品战略和延伸产品战略。有形产品战略包括顾客真正想要购买的主要服务、品牌、功能、风格和品质。对买方来说，重要的是家庭感、安全感和满足感。首先，A项目是一种古老的新古典主义建筑风格，具有古典美、宁静美和古朴美，从建筑的第一层到第四层都是精美的石材外墙，第四层以上多为真石漆，给人以优雅、和谐、喜庆的感觉。其次，项目A的户型方正、经典、实用、功能齐全，布局动静相宜，干湿分区，光线充足。这些户型严格遵循以人为本的居住理念，基于对人体工程学规律、生活方式和当地趋势的研究，提供符合项目高品质特点的一流居住环境。产品面积从88平方米到2