推销的三部曲.doc

推销的三部曲

推销人员在推销的过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顺客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。

完成了第二步聚，才可以开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所停工的产品或服务优良之处。许多消费者在购买时，都属于非专家购买，对其所购的商品了解不多，且她们对商品的感觉，尝尝很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并吧他们完完全全地展示在客户面前。

推销中的基本礼仪

推销员的容貌外表

推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大，首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。

推销员的服装打扮

作为**公司的销售人员必须在工作时间穿公司制服

推销员的笑容

笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表，形象，认为这都是小节，结果招致顾客讨厌，归结为如下几类：

死板，性格不开朗

说话小声小气，口齿模糊不清

过于拘谨

轻率

老奸巨猾

脸皮厚

傲慢自大

推销员的素质

要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德。

要具有高度的责任感和强烈的事业心。

要有

要有敏悦、深刻的观察能力，一个好的推销员要有较高的观察和分析能力

眼观六路，耳听八方，几时掌握本企业所经营的产品的市场行情。

具有良好的服务态度，推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件。

具有说服顾客的能力，相信你自己，相信你的产品，相信你自己所代表的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功。

具有丰富的知识，企业知识，推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位。企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识，产品知识，用户知识。

推销的方法和技巧

西方消费心理学家把顾客购买心理过程大体分为5个阶段，即注意、兴趣、欲

吸引顾客注意力可以从不同的方面着手

利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮组推销月有效地吸引顾客，同时，推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值，使之相信使用该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的注意力引导到声频上来。

判断顾客类型，顾客的消费需求及其购买行为因为受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引顾客，必须正确的判断顾客的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。

注意情绪反应，推销活动会使顾客产生喜怒哀乐惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。

加强感官的刺激，顾客对产品的注意了解，主要从看听触等感觉仲获得。加强感官刺激是有效地引起注意的重要手段。

让如可感兴趣

在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇，期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价，产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发展的后果，兴趣优势欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。

激发顾客购买欲望

在经历了注意——兴趣的极端后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的，兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为，而欲望则是顾客预期某商品的购买决定。

购买欲望优势由什么因素决定的呢？大体上有两种，一是顾客的需要，二是顾客购买产品的预期利益。

顾客需要是被顾客尚未得到被满足的各种要求，它是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需求，那么产品再好，推销员的食饭工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望的基础，如果顾客对产品确实没有需要，那么产品再好，推销员的食饭工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的可能。

人的需要，分为5个层次，从低到高依次是：生理需要，安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。

建立信誉，使其牢记

建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客下决心购买，而且能让他买得心服口服。必须牢记：在及其顾客购买欲望之后，千万不可立即催促顾客成交，因为这种做法类似趁火打劫。

推销员千万不能抱有一锤子买卖的想法

让妇科充分比较

要有真诚的心

欲速则不达

促使购买达成

推销过程的最后一步是促使购买达成。在这关键时刻，推销员必须以极大的耐心