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销售的绩效考核方案
目录
一、内容概括．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
1.1背景与目的．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
1.2适用范围．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
1.3关键术语定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
二、销售绩效指标体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
2.1销售业绩指标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
2.1.1总销售额．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8
2.1.2产品销售增长率．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
2.1.3新客户开发数量．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
2.1.4客户维护成本．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
2.2销售能力指标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13
2.2.1潜在客户挖掘能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14
2.2.2需求分析能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
2.2.3商务谈判技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17
2.2.4客户关系管理能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18
三、绩效考核原则与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20
3.1绩效考核原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
3.1.1公平公正原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22
3.1.2结果导向原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
3.1.3发展性原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24
3.2绩效考核方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
3.2.1目标管理法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
3.2.2关键绩效指标法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27
3.2.3行为锚定评价法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
3.2.4360度反馈评价法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
四、销售绩效考核流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30
4.1绩效计划制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31
4.1.1明确考核目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
4.1.2制定考核标准．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
4.1.3确定考核周期．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34
4.2绩效评估与反馈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
4.2.1数据收集与整理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
4.2.2绩效评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
4.2.3绩效反馈与沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
4.3绩效改进与激励．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
4.3.1绩效改进计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42
4.3.2激励措施与方案．．．．．．．．．．
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