销售制胜战略手册.pptVIP

***讲话:保证书在你们的训练手册中下面是使用方法我们都会要求你做出保证，保证回去后进行各方面的改进在“流程步骤”一栏中填上销售步骤的名称，如“车辆展示”或“需求分析”等.在“保证”一栏中，记下你做出的保证.在周目标一栏中，填上你希望在第一周取得的进步.在首月目标一栏中，填上你希望在第一个月取得的进步.在三月目标一栏中，填上你希望在前三个月取得的进步.行动:巡视并邀请几位学员读出他们针对销售线索发起与管理步骤的成功因素做出的保证.帮助与会者在保证书上做出第一个保证.转至下一张幻灯片…行动：演示幻灯片，转至下一主题...转至下一张幻灯片...CoachLearningTools:ParticipantLearningTools:WorkbookPage#*****讲话：在产品展示和试乘试驾阶段，最有可能从顾客那里了解大多数的问题在应对顾客的反对意见、回答顾客的问题、帮助创造自身、经销商以及大众车辆在顾客眼中的价值时，这里提供的一些工具都非常有用提问：在座的有多少人在解释车辆配置和运行时有一套自己的体系？行动：要求有自己体系的人举手请举手的一些人和其他人分享他们的体系如果有人提到配置和好处，对他的回答予以奖励如果有人提到配置-功能-好处，对他的回答予以奖励讲话有一种方法能帮助你让顾客了解所售车辆的价值这便是配置-功能-好处转至下一张幻灯片讲话：把指南翻到介绍页，你会看到有关配置-功能-好处的章节配置-功能-好处确实是组织产品展示和创造所售车辆价值的最好方法这里有一种简单的方法来了解什么是配置-功能-好处转至下一张幻灯片……行动：读幻灯片讲话：顾客来的时候对你的产品已有一定的了解有些顾客非常了解，其他的可能并不怎么了解俗话说得好，“有好处，车辆才好卖”好处因不同的顾客类型而定看一下幻灯片中的第二个例子——发动机如果顾客喜欢车辆技术或性能，则好处可能是，“能在运动状态下迅速提速”如果顾客关心的是安全，则好处可能是，“在紧急状态下动力充足”因此，在开始展示车辆或试乘试驾时，应使用配置-功能-好处来持续地创造车辆的价值顾客感到得到越多价值，就越容易让他们作出对你有利的购买决定转至下一张幻灯片讲话：让我们试着练习一下配置-功能-好处的方法选一个合作伙伴.有些人可能需要从别桌选择一个合作伙伴我会给你一个捷达的配置合作伙伴#1告诉合作伙伴#2该配置如何运作或运行合作伙伴#2告诉合作伙伴#1该项配置的好处记住，你对好处的陈述要这么开头，“这对您来说意味着……”行动：从幻灯片里选一个配置告诉同组成员让合作伙伴#1解释该配置如何运作或运行让合作伙伴#2解释其好处在提供配置的时候，挑选一些学员把这些配置的功能或好处告诉同组成员把捷达的所有配置过一遍提供建设性的意见转至下一张幻灯片……讲话：在你讨论和进行产品展示的过程中，顾客可能会提出一到两个反对意见提问：什么是反对意见？行动：听取答案，可能会包括：障碍担心不同意问题引导学员到以下要点……转至下一张幻灯片……讲话：反对意见，不管顾客是如何表达的，都只是想要了解更多的信息反对意见也是你提供更多信息的机会是的，它可能是很小的一点担心，也可能是完全反对无论是哪种情况，花时间立刻消除这个担心是非常重要的顾客如果有反对意见，你对产品的了解和信心就会真的帮到你最好的方法是使用说明-复述-解决的方法我们也可以在指南的介绍章节中找到这个创造价值的技巧转至下一张幻灯片……行动：读幻灯片或问一下是否有人愿意起来读一下各项陈述转至下一张幻灯片……行动：再读一遍（红色）文字中主要的说明-复述-解决部分进行简短的小组讨论，阐明任何疑问指导学员进行小组活动转至下一张幻灯片……讲话：让我们每个人都用说明-复述-解决技巧来做一下练习假设你正在向一位注重价值的顾客展示捷达我会在屏幕上代表你的顾客提出一个反对意见你要使用说明-复述-解决技巧来写下你对这个反对意见的反应你有大约两分钟的时间来做这件事当然，可以参考指南或者之前的幻灯片在开始之前有什么问题吗？行动：:解答一切问题将每一个情景控制在两分钟内在房间内巡视，挑选一些学员让他们说一下如何用说明-复述-解决的技巧做出反应让其他人对自愿者的回答提出建设性意见：总体来说他们的反应如何？他们使用说明-复述-解决的技巧如何？他们的反应听起来是否自然？然后你应该确认学员的一些意见，并提出一条建设性的反馈意见让自愿者加以改进确定你在提出建设性意见的时候使用的是肯定的态度，例如：你做得