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（商务谈判）谈判的开始阶段

谈判的开始阶段(上)

【本讲重点】

专业的行为表现

案例学习：汤姆的壹天

专业形象帮你取得谈判优势开始谈判应注意的问题

专业的行为表现

于和人交往的过程中，第壹印象是非常重要的。壹个人能否吸引别人的注意，能够从他的着装、谈吐、举止，包括壹些细微的动作，如眼神、表情、说话的声音等许多方面均能给人产生好或不好的印象。而印象的好和不好，每个人均不壹样，标准没法统壹。但总的来讲，只要是专业的行为，壹般均能给人壹个非常好的印象。比如于谈判的时候，如果你把壹叠厚厚的资料放于谈判桌上，会给对手壹个什么感觉呢？对手肯定觉得你对这个谈判非常重视，做了很充足的准备，表示你对他非常重视，也说明你很专业。而如果我们的壹些文档资料和数据是通过壹张皱皱巴巴的纸递交给对方，对方会是什么感觉呢？他肯定觉得你对他不够重视，至少对这次谈判不太重视。因此，如果于壹些细节的地方做到很专业，会给对手壹个非常好的印象。

记住：你永远没有第二次机会来留下第壹印象！！！

壹般给对方第壹印象的时间只有7秒钟。从接触壹开始，7秒钟的时间你就已经给对方留下壹个印象，是不是专业，能干不能干就能判断出来。专业行为表现包括几方面的内容：

◆第壹是外表，即穿着打扮怎么样；

◆第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言；

◆第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。外表、身体语言、表情礼仪构成整个的专业行为。

你只有7秒钟

而且——我已经开始计时了！！！【自检】

以你的经历，如果你跟别人第壹次见面，对方给你留下的最深刻的印象是什么？试举壹个曾给你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是谁？究竟他于哪方面不好？你应该如何给人壹个好印象?

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案例学习：汤姆的壹天

【案例】

客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有壹个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，且且于以后几个月中要花很多时间于CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。于壹个下着雨的星期壹的早晨，他将要和卡特先生进行第壹次会晤。

汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特于吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地见了他壹眼说：“卡特先生于等你，请跟我来。”

汤姆壹只手拿着雨伞，另壹只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们于楼后有壹块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”

汤姆拽出壹把椅子坐于卡特的书桌旁边，他壹边从公文包中拿出资料，壹边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。见来我们将会有很多时间合作。我有壹些关于产品方面的主意。”卡特停顿了壹下，好像拿定了什么主 意似地说：“好吧，我想你仍是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我当下就叫她进来，你们俩个能够开始了。”

这就是汤姆去拜访CB公司的CEO卡特先生的过程。

于这个案例中，汤姆实际上于很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？

◆汤姆的不专业行为主要表当下

■匆忙赴会，而约会对象仍是公司最高层的领导！对人不尊敬！

■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！

■于前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！

■把滴水的雨伞拿进办公室。

■迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道于哪儿停车。

■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！

◆汤姆的不专业行为导致

■前台冷淡。

■卡特取消和他谈话打算，让他去跟另外壹个部门经理会谈，不愿意和他沟通。【自检】

如果你是前台或卡特先生，你对汤姆的印象如何？汤姆应该做些什么事来为这次约会做准备？于见到卡特先生的头几分钟汤姆应该做些什么？

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