2024年四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型清晰归纳版.doc

类型

特點

措施

克星

老虎

强势，想控制，主导，看中目的，不想挥霍時间。决策坚决，對权威，声望，地位感愛好

同理，PMP，利益，藍图，专业。

猫頭鹰，會建立信任感的猫頭鹰，要有勇气。

猫頭鹰

冷漠，理智，思索，踌躇不做錯的决定。

专业，（恰到好处的PMP），数据，稀缺，限制，细致。

高敏感度的孔雀＋老虎

鸽子

话不多，說话慢，脾气好，喜欢倾听，发言稳，下决定慢

給痛苦，幫客户下决定，注意细节（数据），默认成交。

老虎＋猫頭鹰

孔雀

愛体現，热情，說话快，看重关系，人情压力。

倾听，PMP,給信心，描藍图

鸽子（充足的倾听，然後給信心）

老虎型、猫頭鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型

客户类型

同行

服务

方案

思维模式

老虎

HC怎么幫我做

效果怎么样

均有谁在做（老虎）

的买家給我带来的价值

是怎么幫找买家的

1.提议一种最适合的方案，满足我需求的

2.价格有什么优惠，上促销

让我懂得你是怎么幫我做的，

給我带来什么好处我要付出什么

少許PMP

孔雀

HC怎么幫我的同行做的

我的同行详细是怎么做的

尚有哪些同行都這样做（孔雀）

1.什么样的买家，适不适合我

2.大买家有多少客户通過HC

直接找我采购

3.均有谁成交了，真实的例子…

未来我有机會联络大买家…

1.报价後上促销，优惠多少钱

2.让他懂得占了多大廉价..

让我懂得HC，懂得同行，有成功案例，

PMP.描绘藍图式的說服务；

让客户幻想一定能做大；

猫頭鹰

為何要這样做

均有谁這样做

他們做的怎么样

他們详细是怎么做的

你們是怎么幫他們做的（猫頭鹰）

1.均有什么服务

2.為何會有這些服务

3.這些服务給我带来的价值是什么

4.我為何要购置這些服务

1.你們均有什么方案

2.哪個最适合我

3.為何

4.上促销稀缺限制.

让我懂得价值，利益，数据，PMP，

让我心裏感受好，被得到承认；

鸽子

他人是怎么做的

他們详细是怎么做的

你們是怎么幫他做的

假如是我应當怎么做

假如是我怎么超過他。。。（鸽子）

1.谁從HC展會，买家，大买家上面進行宣传推广

2.假如是我也来操作，我将得到的价值是什么

1.同行都做的什么方案

2.結合你的状况，提议你做××會员,二选一…

让他懂得同行，同行的服务，同行的方案，幫客户很快下决定；

總結：孔雀需要一通電话打好，尤其的慧聰品牌和同行；猫頭鹰要在合理性上做好，每通電话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫頭鹰對销售人员的专业性规定比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫頭鹰的多。

猫頭鹰客户分析和對策

一、猫頭鹰客户的声音体現：声音不大，語速不快，也許面無表情，不太愛互動，不表达友好。不管你說什么，也許常常會“嗯，嗯”，让你显得無從下手。

1、体現：嗯，我是，請讲；

嗯，你說；

可以啊，你說，你們怎么做的

開場白：您好，請問下石磊石先生吧

您好，我是慧聰企业北京總部打過来的，我姓张叫张明，很快乐和您通话；您這會說话以便吗是這样的石先生，之前呢我們同事也应當都跟您联络過，我今天打電话過来重要是做個简朴的理解，以便更好的幫到您呵呵

挖需求：

（引导服务）我看到您在网上公布的信息重要是做女装，连衣裙，牛仔裤的對吧你們是自已生产的對吧，還是做贸易呢

除了广東珠三角地区的市場，我們這边外省客户可以開发吗

听你這样一說能感覺出来你企业在這個行业是满有实力的；石總冒昧問一下，我們目前重要是開发哪方面的下游客户呢

哦是吗确实挺佩服您的；其实在跟您打電话之前，我也特意理解過您企业已經在阿裏巴巴上做了3年多的诚信通會员了對吧，呵呵。你們的网站打理的很漂亮，一看就懂得是很专心在操作的；也是想請教一下，石總，除了阿裏巴巴以外，您有接触過其他的网络平台吗

是吗确实能感覺出来您是個對网络非常有概念的人；

那也是想請教一下您覺得目前哪個更适合您呢阿裏巴巴那边做了3年，您覺得怎么样呢收获不小吧您當時是出于什么考虑加入阿裏巴巴的呢

其实跟您沟通真的很快乐，我也非常想幫到您，石總您也懂得其实慧聰目前来讲和阿裏巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一种電子商务平台，假如慧聰也可以幫您拓展一份新的市場，让您在阿裏巴巴的基础上再開一种分店，让您的利润翻倍，您覺得怎么样

我幫你也特意关注過，做女装的，目前广東地区已經有10多条您同行公布出来的供应信息，他們诸多也在已經在阿裏巴巴做了會员的，目前据权威数据调查已經有70%左右的诚信通會员来慧聰网上開分店了；因此我覺得慧聰這样大的一种市場，您来理解一下對您来說也没害处對吧

我們和阿裏巴巴是国内。。。。。，(共同點)，区别在于。。。

慧聰网這边也是會员制的，买卖通會员，买卖通會员是分级别的，我覺得高级會员挺适合你；

上促销稀