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2024-12-07 发布于上海
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议程

.开场致辞

.美国二手车市场

.美国二手车利益相关者

.美国经销商二手车业务案例分享

.最佳实践–库存管理和库龄策略

.最佳实践–认证二手车

.车辆评估指南和数据的益处

美国二手车市场

2.65亿

在用车辆

7,000万

二手车销量（2015年）

（包括批发和零售）

（新车销量=1,740万辆）

55%

二手车贷款购车占比

最佳定价、配置和制造组合策略销售规划新车规划最佳激励策略车辆设计和定价最佳设计和内容配置置换价值结束二手车再销售（各种各样）经销商业务运营开始库存融资/零售销售定价/

最佳定价、配置和制造组合

策略销售

规划

新车规划

最佳激励策略

车辆设计和

定价

最佳设计和内容配置

置换价值

结束

二手车再销

售（各种各

样）

经销商业务运营

开始

库存融资/零售销售

定价/库存管理/经销

商咨询

明智的购买/销售决策

风险管理

消费者购买二手车

市场绩效

分析

业务优化

消费者购买新车

消费者公

平购买价

格

消费者融资

消费者公

平置换价

值

新车

二手车

行业利益相关者

。汽车厂商。经销商。消费者。政府

贷方

保险公司

J.D.Power的产品、服务和数据在整个车辆生命周期中满足行业需求

生产和上市

规划

资产组合

分析

征税评估

特许经销商的5个利润中心

新车和二手车销售能够在其他经销商领域带来收入机会

新车销售二手车销售

零部件和服务

金融和保险

事故维修

平均净利润（每经销商）在所有二手车销量中占37%（比新车高73%）

平均净利润

（每经销商）

在所有二手车销量中占37%

（比新车高73%）

新车部门

$41,268

平均净利润

60万辆

手车销量

新车经销商销售）

二手车部门

$71,265

平均净利润

二手车部门销售额

（2015年，特许经销商平均）

$16,057,169

（占销售总额的31%）

服务/零部件部门$363,308

平均净利润

来源：2015年NADA数据

16,545家特许经销商

二手车是特许经销商业务的主要贡献者

经销商零售二手车的来源

街头购买

拍卖购买

新车置换

其他

二手车置换

其他形式的二手车收入

二手车收入也通过服务和零部件、金融/保险以及延保合同来产生

消费者维修保养产值

（不包括保修期维修）

服务

零部件

服务和零部件总计

来源：2015年NADA数据

后市场收入

（新车和二手车部门毛利润百分比）

总计

金融和保险

延保和其他

二手车业务最佳实践：

二手车库存管理

成功关键：以适当的价格购得适当的库存

.确定在你的区域和经销店中最畅销的品牌和车型

.确认利润潜力最大的品牌和车型

.定价决策基于可靠和准确的数据来源

库存管理：

库存管理：适当的二手车，在适当的时间，以适当的价格=最大化利润

二手车业务最佳实践：

二手车库存管理

成功关键：设定并坚持库龄策略

.库龄越短，毛利润率越高

.对于库龄最长的车辆，应当设定具有吸引力的价格，并进行适当推销

.在预定天数之后，在拍卖会上出售车辆

.销售人员工资奖金与超龄库存挂钩

零售/重新定价/批发时间表

购得车辆

确定要价，在网上/在停车场出售车辆

随着库龄增长，对车辆进行重新定价

在批发场所出售仍然在经销商停车场的车辆

拍卖车辆

第1天

第2-3天

第4-30天

第31天

第45天

与非认证二手车相比，消费者为大多数认证

与非认证二手车相比，

消费者为大多数认证

二手车多花费$800-

$1,800

汽车厂商认证二手车（CPO）

什么是汽车厂商认证二手车？

.基于汽车厂商准则，经过彻底检查并修复到类似新车的二手车

.必须更换或修理使用磨损超出汽车要求的配件和装饰

.认证二手车包括延长的全面保修

.认证二手车经常包括特别融资帮助支付成本

.为了达到认证要求，二手车不能超过车龄（通常小于7年）和行驶里程数（大约6万公里）限制

.特许经销商向汽车厂商支付延长保修的成本；特许经销商也支付修复费用

对消费者的好处：减少车况方面的担忧，类似新车的购买体验，且更加便宜

认证二手车销售通常比非认证二手车更快（某些品牌快2

认证二手车销售通常比非认证二手车更快

（某些品牌快2周）

认证二手车销售能够增加金融和保险收入机会和提高延保渗透率

与非认证二手车相比，认证二手车通过专属金融公司融资的比例更高；这能够提升金融和保险潜力和经销商返利

汽车厂商认证二手车（

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