汽车4S店员工内训课件44汽车4S店日常培训实施技巧.pptVIP

F（特性）：翼神1.8L/2.0L车型均装配了原装进口全铝发动机A（优势）：原装进口B（利益）：翼神原装进口发动机的产品品质及大众口碑都很好。国产发动机只有技术，配件及组装都是国内的。进口发动机在工艺及耐用性上都要优于其他国产发动机；这就好比选电视，国产电视屏幕大，功能多，价格便宜，但多数客户都是愿意选进口的牌子，为啥？就是因为一个电视好坏，90%看屏幕质量，进口的质量好，不易出故障，而且售后服务也比国产的好。这就是为什么进口品牌电视贵的原因。发动机就是车辆的心脏，发动机不好，这车怎么跑？您看，在我们的车辆手册上标注着，一万公里才维护一次，而其他品牌的都是5000公里就维护一次。您看如果您用上翼神，就可以省下来回跑到我们店的油费，还可以省下一次的养护费用；E（佐证或第三方的例子）：邀请客户试乘试驾/可提供进口发动机证明/车辆使用说明书等；技术知识及话术的转训F.A.B.E的范例：技术知识话术的转训方法——绕车介绍通过全方位的车辆介绍可以让客户全面了解新车的特点及其价值所在，并激发客户的购买欲望；六方位绕车介绍是销售顾问全面掌握新车特点和练习介绍话术的有效途径。绕车介绍转训注意点：在实际的展厅销售中，务必要灵活运用六方位绕车介绍方法，而非机械性照搬，尤其要注意分析和把握客户的需求点，根据客户的具体需求作有针对性的车辆介绍；并能够根据客户的行为和动作来判断客户的兴趣点，从客户最感兴趣的地方开始介绍。六方位介绍应遵循的原则：上到下，前到后、整体到局部、从车外到车内；有顺序，有条理；强体验，重感受；产品话术的转训ASC车身稳定控制系统INVECS-Ⅲ变速器倒车CCD系统平衡杆BOS刹车优先系统一键式防夹天窗说明：全班学员分成若干个小组，每组选择一个课题进行研讨；每组准备讲解内容，并派遣一位学员上台进行演示；学员能在挖掘客户需求的前提下，并根据需求按FABE的方式进行讲解；由其他学员负责点评；技术知识及话术的转训演练技术知识及话术的转训产品类课程转训及实操技术知识及话术的转训竞品比较的转训常见产品抗拒应对的转训使学员了解各自所在区域的市场竞争情况和东南三菱品牌汽车各款产品所面对的挑战；明确东南三菱品牌汽车各款产品与各自主要竞争车型比较的优势和劣势，并研讨销售应对话术和方法；了解各竞争品牌对东南三菱品牌汽车各款产品的对比评价，在销售过程中有的放矢，有效地消除客户疑虑；若销售顾问不能进行相应的应对，就很难建立客户的购买信心；竞品比较的转训目的竞品比较的转训竞品比较的注意事项要明确没有万能的产品，所有产品都是有优势有劣势的，应该首先明确自己的优势和劣势，才能做到有的放矢；对于优势：应该强调与竞品对比的优势，和给客户带来的利益；对于劣势：不能简单的否认，要了解客户的真实需求，引导客户关注我们的优势；与竞品的对比中，避免恶意贬低竞品，对比要有理有据；避免过多/主动提及竞品；竞品比较的转训竞品信息收集渠道与内容1、收集渠道：2、收集内容：主机厂消费者政府公开信息新闻媒体互联网经销商竞品店活动资讯品牌/车型历史竞品的定位及目标客户群竞品销售情况促销/活动信息竞品口碑/客户评价宣传卖点/配置信息/优劣势/客户关注点竞争店的地理环境及口碑竞品对本品的评价竞品比较的转训竞品比较的话术思路宣传卖点上的优劣势比较话术思路：承认：对于客户提及的竞品优势，如事实存在要敢于承认；探寻：了解客户真实的需求点，使竞品优势价值弱化；反击：针对客户需求展示自身优势，凸显“我”才是最适合客户的；例，客户：车身采用点焊而不是激光焊接技术；承认：您对车辆真是了解，我们的车是采用点焊技术的；探寻：您是不是比较关注车辆的安全性能？激光焊接技术在国外比较常用，在国内仅少数车厂使用，因为对设备及检测的要求都比较高。在国内比较出名的由清华大学办的一个叫拆车坊的网站就有对激光焊接的车子进行过拆解，一拆才知道品质叁差不齐，有的搭接不齐，有的出现焊穿现象。而且从车辆实际使用安全角度，也很难证明，激光焊接的优势就一定更安全，点焊的就不安全。不知道您对竞车车身哪些部件采用了激光焊接有所了解吗？。。。。。。反击：我们车采用。。。。。。。竞品比较的话术思路客户对产品误解的话术思路：说明：正确理解顾客疑虑，对顾客表示关心，并了解客户对产品获取渠道；修正：通过客户体验/客户口碑/佐证来修正顾客误解；解决：通过销售话术，使用客户对产品有重新的认识，并树立新的标准；竞品比较的转训例，客户：你们的车是不是胎燥大？说明：看来您对您喜欢爱车挺关注的。您有试驾过车辆吗？您是从什么渠道了解到这个信息的？修正：网络上信息有不一定真实。就好像人对菜味道的认知