国际市场营销第3版教学课件第14章国际市场分销策略.pdfVIP

第十四章国际市场分销策略

1.国际市场分销渠道

2.国际分销渠道的选择

3.国际分销渠道管理

4.国际物质分销

本章学习内容

n国际市场分销是国际市场营销策略的重要

组成部分。与国内市场分销相比，国际分

销是跨越国界的营销活动，因而企业不仅

要涉及国内分销渠道，更要考虑产品在国

家之间的渠道，而且还要考虑产品销售国

的国内分销渠道。本章主要就国际分销系

统、国际分销渠道的选择、国际分销渠道

管理和国际物质分销进行阐述。

开篇案例

货源分销模式的异军突起——灵秀国际成功案例

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在近日青岛电视台举办的创业大赛中，一个颇有新意的创业项目——灵秀国际

综合性交互式经营平台，货源分销的运营模式，让众评委眼前一亮，并得到了评

委们与大学校长的一致认可。同时青岛各报纸也做了大量的报道。一时间“灵

国际”成了当地的“红人”。

简单的说灵秀国际（chinalingxiu）综合性交互式经营平台就是一家专

业的综合性产品网上经营平台。给经营者提供独立的商城网站，同时为

商城提供在线咨询，产品资讯，社区功能。进行集团式定单采购生产，

为经营者提供丰富的产品，我们采用信息化手段为加盟者提供完善的物

流支持，财务管理支持。经营者的利润来自于产品销售的利润。

它不同于淘宝、拍拍、百度有啊等C2C网店模式，在灵秀国际这个平

台上消费代理商会员既是消费者又是经营者，作为经营者无须为制作网

站、采购商品、拍摄上传图片、写产品说明、物流发货、做售后服务等

等，更无须背负雄厚资金投入的风险。只需要做好推广消费会员注册，

做好自己的分享式消费即可，而其他的都由灵秀国际独一无二完善的会

员系统和非常专业工作人员管理，彻底将传统网店销售模式转变为自然

消费，将传统网店销售最繁杂的程序简化为零。其实“灵秀国际”的模

式也就是目前备受关注的Hishop货源分销模式。

目前“灵秀国际”已经发展了近300多家的代理商，同时也已成为淘

宝分销平台的供应商，面对未来的发展，聂顺海透露，先以“苏泊尔”

、“清华紫光”这两个品牌与价格为突破点，稳固市场后在继续发展其

他的品牌。目前主要发展网上的加盟商；成熟后，考虑做实体概念店；

争取4个月后；实施小区电子商务概念店。虽然目前会采用收费的模式，

但最终还是会采取免费的方式，“通过免费实施品牌战略”聂顺海这样

说到。

通过在中国各个城市的发展联盟合作伙伴，组建起一个跨地区的电子

商务平台企业联合体。由各个加盟商网站组成的虚拟网络和运营中心组

成的实体网络。各个运营中心（即当地的实体公司或者个人）以购物平

台（灵秀国际的子站点）为整合工具，快速的聚拢网民，信息资源。借

全新的概念、全体的技术、全新的营运手段为产品供应商找到一个最优

产品销售途径和传播平台，为加盟商提供完善的资源平台，也为公司成

为中国最佳的网络分众平台打下坚实基础。这是聂顺海为今后发展所定

的目标。

思考：灵秀国际是如何通过独特的分销模式取得成功的？

一、国际市场分销渠道

n国际营销渠道是指商品从一个国家的

生产企业流向国外最终消费者或用户

的流程，是商品所有权的转移必须经

过的途径以及相应设置的中间机构，

它包括商品所有权和商品实体的转移

两方面内容。

n在国际分销系统中，一般具有三个基本因素:

制造商、中间商和最终消费者。

n国际中间商的类型

Ø国内中间商

l出口商

l出口代理商（ExportAgent)

Ø国外中间商

l进口经销商

l进口代理商

Ø制造商设立的国外分支机构

l国外销售办事处（BranchOffices)

l国外销售分公司（MarketingSubsidiary)

n国际零售渠道的组织结构

Ø国际零售渠道的组织分类

l按经销商品类型划分：有专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、

超级商店和巨型超级商店、服务性商业

l按相对价格的重要性划分：有折扣商店、仓库商店、商品目录陈列室

l按营业场所划分：有邮购和电话订货零售、自动售货、采购服务、上

门推销零售

l按所有权拥有方式划分:有公司连锁、自愿连锁和零售商合作商店、消

费者合作社、特约代营组织、商业联合企业

l按商店组合类型划分：有区域购物中心、