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电信系列产品

积分捆绑销售方案

2004年4月

营销方案设计大赛1

方案要点：

通过电信消费送积分，凭借积分享受消费优惠的方式，实现以积

分券为纽带的电信全系列业务产品的自由组合的个性化捆绑销售，从

而带动全业务的拓展，实现既保收入，又有增量的市场经营目标！

关键词：

积分券，全业务、自由组合、个性化、捆绑销售

一、我们的市场状况

中国电信作为中国南方的最主要的固话运营商，有着产品线齐全（固话、小

灵通、数据等系列产品），覆盖资源最为丰富，通信品质最优，服务人员最多的

绝对优势，而且经过多年的运营，客户数和业务收入都相对稳定，现在集团上下

最关心的问题是如何在保有原有业务收入的前提下，继续挖掘市场需求，争取更

多的持续的业务增长。相反，新兴的电信运营商没有原有业务收入的压力影响，

只需从中国电信的原有业务收入中挖掘一定的份额，就可保证自己的业务收入增

长，因此新兴运营商就从最容易做的长途电话话务量分流做起，方式从开始的主

叫分流到现在的布线普通电话，策略由单纯价格竞争到具有针对性、区域性的竞

争，并引入预付费、违约金、关系代理等手法，抢占中国电信的收入。具体来说，

整个佛山大市，从去年10月份开始，国内长话业务连续五个月大幅度下降，今

年2月与去年10月相比，单个月国内长话收入就差了2200万；就南海的情况看，

流失的时间更早一点，今年2月与去年9月相比，单个月国内长话收入就差了

433万，这个差距用一个词来形容，就是触目惊心，我们在拼命地发展用户、发

展业务的同时，还有这么大幅度的业务流失，令人吃惊。

为此，佛山电信南海区公司开展了针对长途话务量流失而进行的绝地反击活

动，首先要求对客户群进行细分，开发出不同组合的优惠方案，而后要求大客户

经理、商客经理、社区经理针对不同客户，选用不同优惠套餐与客户签订优惠条

约，利用自身话务品质优势和适当优惠的价格挽回长途话务量。活动进行一段时

间后，我们的客户经理们发现，大客户的优惠合同容易签订，话务相对容易挽回；

而两三百元长途话费的商铺电话（类似商客与公客之间的客户群）却较难签约，

营销方案设计大赛2

原因除了有客户数众多，社区经理拜访签约工作难度大之外，也有客户自身的因

素，就是不在意中国电信给予的那一点点价格优惠，竞争对手免费装机，低价销

售，预存话费，客户只是觉得竞争对手的电话不用白不用，对中国电信降低到竞

争对手相同的价格去争取话务量其实并不很买账，因而不愿签约。再有，这样的

签约，约束效力能保证吗？竞争对手会否有更低的价格出台呢？我们的后台支撑

能力能满足众多的优惠方案需求吗？新一轮的价格战会展开吗？有针对性地优

惠促销方案一定程度上要求我们的客户经理有较强的理解能力和游说能力，我们

的客户经理的素质短期内能达到吗？而且针对性的优惠方案又容易给客户造成

我们对待客户厚此薄彼的不良感觉，这一切怎么解决？至此，客户经理陷入危机。

另一侧面，我们又发现，我们的其他优惠方案，如商务直达网，IP直线，

商贸之桥等，都只是在计费系统中反映给予客户消费量的优惠，优惠长话，赠送

本地网话费，而客户却感觉不到（消费心理作怪），这些优惠幅度不可谓不大，

但挽留客户的效果好像并不明显。再有，我们的话费预付业务买一百送一百，小

灵通预付费电话（预付二百元，送小灵通手机和两百元话费），优惠真大，效果

呢？是宣传不够，还是产品本身的设计问题？

我们投入了大量的人力、物力，甚至有些业务我们承担巨大的商业风险，但

我们的上帝，却不领情，这是怎么回事？难！真难！

我们如何才能走出价格战的怪圈，走出增量（客户量、工作量）不增收的路

子，走出吃力不讨好的阴影，走出产品宣传的误区？实现既保原有收入，又有新

增收入的目标呢？

二、我们的商机个性化服务的潜在需求

俗话说，满足客户的需求才是我们的生存之道，那客户的需求是什么呢？纵

观竞争全局，价格？好像不完全是！品质和服务？因人而异！那他们的需求到底

是什么呢？

我的朋友，一个政府公务员，告诉我，他现在上网使用的是拨号，他想用

ADSL，但不想包月，只想按上网时长计费，因为他