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某啤酒促销员工作管理手册

前言2

第一章：青啤文化3

一、青岛啤酒股份有限公司简3

二、青啤大事记3

三、华南营销简4

四、青啤LOGO的涵义5

五、青岛啤酒”激情成就梦想”的品牌主张5

第二章：产品知识7

一、酒文化7

二、啤酒基本常识8

三、啤酒工艺10

四、公司要紧产品及卖点绍-12-

第三章：职业角色-17-

一、角色职责-17-

二、促销员应具备的基本素养-17-

三、促销员基本要求-17-

第四章：形象礼仪-19-

一、仪容仪表规范（附东南规范）-19-

二、礼仪规范5（S及用语规范）-20-

第五章：工作流程（附工作流程图）-23-

第六章：终端生动化标准・27・

第七章：促销技巧-27-

一、啤酒消费类型-27-

二、顾客心理类型-28-

三、顾客异议的处理-30-

四、促销人员的人际关系处理-40-

五、促销的误区-41-

第八章：案例分享-43-

第九章：职业心态一46-

结束语-47-

前言

促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司彩象最直接的表达者，是青

岛啤酒文化的的实践者与传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息

的快递员，是提升品牌亲与力最有效的“活广告二因此促销员务必具备良好的

形象、素养与知识结构等。为了让我们的销售工作更加程序化、标准化、规范化，

现在与大家见面的这本《促销员工作标准手册》，对我们一线促销人员工作开展

提供了指导与参考，相信对大家会有所启发与帮助。同时，随着竞争形势的不断

变化与啤酒行业的不即进展，我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问

题。在此希望大家能勤于学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的

新方法与新经验，不断规范与提升销售水平与服务水平。

欢迎大家共同交流、商讨与学习。必要时，我们将对此手册再次进增补

修订。

第一章：青啤文化

一、青岛啤酒股份有限公司简介

青岛啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身青岛啤酒厂，始建

于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。产品销五十多个国家与地区，啤酒品牌

价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同业领先地位。

青岛啤酒自成立之日起，就以特殊的口味与稳固的质量赢得消费者青睐，荣获不胜枚举

的国际国内大奖。从1995到2006年的中国最有价值品牌评选中，青岛啤酒一直高居同业

首位，目前品牌价值已经达到224.73亿元（世界品牌实验室数据）。

1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际国内资本市场，公司股票分别在香港

与卜海卜市,成为国内首家在两地同时卜市的股份有限公司从计划经济时代“皇帝女儿不

愁嫁”到市场经济国内同业的引领者，青岛啤酒经历了“大名牌”战略指引卜•的“高起点

进展、低成本扩张”，在全国购并51家企业，抢占了全国战略制高点。到2006年底已在全

国18个省市拥有51家生产基地,年啤酒生产