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销售培训总结和心得（5篇）

销售培训总结和心得（5篇）

培训主要以技能传递为主，时间则侧重上岗前，通过一

定的教育训练技术手段，达到预期的水平提高目标。下面是小编给大

家带来的销售培训总结和心得，以供大家参考！

销售培训总结和心得篇1

作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机器打交道，

对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培

训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师—金其庄老师进行

讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些yd的行为举止，将两

天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识

方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也

是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。

对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。

对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算

一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远

了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高很多。组

织销售的复杂度于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，

将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售

的不只有产品还有服务以及信誉等等。

如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组

织销售的关键因素？且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，

实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。

金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素，但并非全部，在

产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战

术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功

销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、

市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一

两个人说的算，只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售

出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。

但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品

进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争

将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，

客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快

速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢

得更多的空间、

金老师将多年的实战经验和理论修行，完美的融合在一起，总结

出了对于个案的四个通用过程：分析现状、思考提升竞争力的措施，

拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大

师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通

过各种案例实战，增强我们的理解。

首先，对自身的现状进行swot分析，对于swot矩阵分析法，自

己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。

其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观

的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可

靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里

大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，

糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各

异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。

与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别

能力，更精准的传授经验。

再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结

构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板

或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当

的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织

销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。

突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重要解决

问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果

不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的

决策人物”、“掌管技术影响决策的人物”、“业务操作的使用者”以及

“引进销售的关键人物”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估

出当前的销售位置。

接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实

施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥

有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需