《谈判与议价技巧》课件.pptVIP

***********谈判的基本元素1双方利益谈判应兼顾双方的需求和利益,达成共赢的结果。2沟通交流有效的沟通是谈判成功的关键,需要精心调节语言和表情。3信息收集对对方情况有全面了解,有助于找到最佳的谈判策略。4时间掌控合理安排谈判进程,避免谈判时间过长造成不必要的浪费。谈判的基本原则诚信原则在谈判过程中,双方都应本着诚实守信的原则进行沟通与交流,建立互相信任的关系。利益平衡原则双方应平等对待,考虑彼此的利益诉求,达成互利共赢的谈判结果。灵活性原则在谈判中保持开放心态,能够根据情况适时调整策略和立场,达成最佳共识。协作精神在谈判中应以合作共赢的心态,而不是对抗心理,共同寻找解决问题的方案。有效沟通技巧聆听倾听专注聆听对方观点,真诚倾听并理解对方诉求,以同理心回应。同理心设身处地为对方着想,体会对方感受,充分理解对方立场和需求。表达清晰语言简练明确,条理清晰,避免歧义和模棱两可,让对方易于理解。即时反馈及时给予积极的反馈和提示,保持良好的沟通互动,增进相互信任。积极倾听的艺术倾听的力量积极倾听是建立良好沟通的关键。它不仅让对方感受到被重视,还能让我们了解对方的真实需求和诉求。保持专注在谈判过程中,我们要全神贯注地聆听对方的说法,避免被手机或其他干扰分散注意力。提出合适问题通过提出适当的问题,可以引导对方详细阐述观点,帮助我们更好地理解对方的立场。表达反馈在谈判过程中积极反馈,让对方感受到我们真诚地倾听并重视他们的观点。问题提出方法聚焦重点善于提出切中要害的问题,可以快速获得所需信息,推动谈判向前发展。倾听反应积极倾听对方的回应,捕捉关键信息,及时调整下一步提问方向。引导式提问采用引导式提问技巧,引导对方逐步走向自己的预期目标。如何创造性思维发散思维打破常规思维模式,开放思维让创意无限可能。头脑风暴在团队合作中进行头脑风暴,激发个人和集体创意。解决问题善于识别问题的核心,从多角度寻找创新的解决方案。源于灵感保持好奇心,关注生活中的细节灵感,挖掘创意灵感泉源。避免常见谈判错误情绪失控在谈判过程中保持冷静和理性很重要,不能被激动情绪主导决策。缺乏准备充分了解对方情况和市场价格是谈判的基础,没有做好充分准备就盲目谈判容易吃亏。缺乏沟通双方必须保持畅通的沟通,耐心倾听对方诉求,及时表达自己的想法。固步自封谈判要保持开放和灵活的心态,不能过于死板,要能根据情况及时调整策略。谈判前的充分准备1收集信息深入了解对方背景、实力和需求2制定策略确定目标、底线和谈判方案3预判困难分析可能遇到的问题并预先准备4模拟练习通过角色扮演提高谈判技能充分的事前准备是成功谈判的关键。我们需要认真收集对方信息,制定切实可行的谈判策略,预判可能遇到的困难并做好应对准备,同时通过模拟练习不断提高自己的谈判技能。只有做好充分的准备,我们才能在谈判中占据主动,达成双方满意的协议。开场白的重要性建立信任开场白是您与对方建立信任关系的第一步,体现您的职业水准和对方的重要性。吸引注意力精心设计的开场白能吸引对方的注意力,为后续谈判铺平道路。传达诚意开场白是您展现诚意和善意的良机,有助于缓解对方的疑虑和防备心理。引导议题合适的开场白能引导对方关注您希望讨论的重点议题,为谈判设定基调。如何确立议价目标了解市场价格对同类产品或服务的市场价格有充分认知,可以更好地设定合理的议价目标。评估自身成本充分掌握自身成本结构,包括人力、材料等各项投入,为设定目标价格奠定基础。考虑对方承受能力了解对方的预算和支付能力,设置一个高于成本但对方可接受的议价目标。设定合理区间确立一个合理的价格区间,既可保护自身利益,又不会过高影响客户接受度。优势和劣势分析优势掌握了丰富的谈判经验,与对方建立了良好的合作关系。拥有强大的专业知识和影响力。劣势谈判时间短暂,无法全面了解对方诉求。对行业内的法规和惯例不够熟悉。缺乏充足的谈判准备。在进行谈判前,仔细分析自身的优势和劣势非常重要。这样可以针对性地制定谈判策略,发挥自身优势,弥补不足,从而提高谈判的成功率。对方情绪管控1保持冷静谨慎即使对方态度恶劣,保持冷静沉着是关键。不要被对方的情绪带动而失控。2善于共情沟通主动尝试了解并共情对方的处境,表示理解和同情,有助于缓和紧张局势。3灵活应对变化谈判过程中,要随时注意对方的情绪变化,并及时调整自己的沟通方式。4掌握心理诡计必要时可以运用某些心理学技巧,如反问、暂停等,帮助缓和对方的激动情绪。掌握谈判时间节奏制定时间计划制定详细的谈判时间计划,包括各阶段的时