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产品配比分析表
产品配比分析表
产品配比总计表
竞品市场调研表
住宅竞品分析
本区域住宅产品主要面积区间为80㎡，60-70㎡占35％，下半年总计供给量高达100万㎡
本区域产品供给主要以刚需产品为主导，
本区域的特殊性导致客群主要以刚需为主，主要为工厂工人为主，投资客能占5%，
具有代表性的今晚山城成功销售的案例主要表现在，产品入市早，定位准确，贴切目标客群，外加自身固有的品牌影响力，
区域内的康馨壹品工程入市和青国青城同一时间，滞销的主要原因为产品定位偏大，脱离市场，同时入市期间价格偏高，销售内部管理混乱，青国青城低调入市，平稳销售
其他工程非本区域的直接竞品，但是产品定位准确，价格贴切市场，也间接对本区域的销售造成很大的影响
公寓工程市场调研
公寓产品特征
►目标客群产品要求较高
a.针对自住客群，工程产品舒适度差
b.针对投资客群，该时期投资地产市场较萎靡
►偏离市场需求
►产品的舒适度较住宅差
►产权40年，贷款政策不宽松
►朝向单一，区域抗性大
公寓
工程总存量
公寓总建面
入市均价
总销售额
37800
5500元/㎡
2.079亿
方案一
37800
6500元/㎡
2.457亿
方案二
入市均价相差1000元/㎡，总收益相差2000万，采用方案二，入市价格高，后期销售难度大，资金回流缓慢，销售周期延长
采用方案一入市价格稳妥，后期价格涨幅空间较大，能够灵活掌握，在现金市场中，本工程产品的特殊，低调入市尤为重要
守株待兔OR重磅出击
22.1㎡+28.2㎡+23.8㎡
30.8㎡+36.3㎡
40
90
30
销售套数
产品
2014逆势而上
销售目标
尊重客观
39.7㎡+49.8㎡+31.8㎡+26.1㎡
工程价格建议
工程入市成交均价≤市场均价=意向客户积累数量=意向客户心理价位
公寓局部首付款＜13万
房源推售策略
11月份开盘
12月份续销
14年总销售量160套
11月末开盘推出公寓产品，完成140套，完成27％的比例，
11月末开盘意向金达420组
12月份续销期完成20套
700天累计接待客户2900组
平均每天接待至少保证42组意向客户
2014年11月份完成140套
小结
结合上述情况可得出：每天到访42组，任务量大，因此营销推广工作需尽快开展
常规成交比原那么上为5:1，但由于自身产品面积过大、朝向偏差，公寓局部首付款过高，现成交比应为8:1，方可完成任务，因此每天需求住宅到访应不少于42组，
为了完成既定目标，需尽快提升置业人员综合业务能力，提高现场接待成交比
9月中旬
物料准备
9月末样板间施工
样板间开放
15年1月份
蓄客期
准备期
一期盛大开盘
销售时间节点
意向金收取
续销期
12月中旬
推售房源：2A#楼+1#楼
10月末
销售140套
续销期
11月末
销售策略
低层+高层=超低价格
精装OR清水双重选择
高评估、低首付
首付款借款
认筹金2000抵20000〔针对住宅和公寓产品，先入为主，以较低的意向金金额迅速吸纳购房群体，提高开盘的成交量〕
看房礼、订房礼、签约礼〔层层好礼、重重逼定〕
►市场定价法
►尊重已去化产品价格
►低开高走
►全盘价格走势
►销售组合
►边涨边送，优惠递减
价格策略
销售渠道
直销团队覆盖式派单：
此渠道时效性强、性价比较高，能够明显增加来访量及成交量，是现今市场中最惯用的渠道
与大连市200余家二手房中介联合
推荐成交现金奖励
会员推荐〔会员鼓励制度〕
主
主
主
外销人员：400人
外销人员：400人
外销人员：20人
主
主案场+分销〔开发区和大连市内中心区域设立外分销点位〕
主
销售部销售人员保证不低于40人
每组奖励10元
每组奖励8元
每组奖励5元
0组
15组
8组
直销奖励制度
N+1
N+2
N+3
N
“N”带客成交量
“X”个人现金奖金
X
X
X
X
定价策略
►市场定价法
►尊重已去化产品价格
►低开高走
►全盘价格走势
►销售组合
►边涨边送，优惠递减
价格策略
Ⅰ.低价入市
Ⅱ.低层区+高层区==快速消化
Ⅲ.充分保证开盘客户有优质房源可选
高价区
低价区
低价区
价格走势
价格走势
｝
价格走势
｝
｝
｝
入市均价5500元/㎡
5500元/㎡
6000元/㎡
6500元/㎡
人员架构图
个人任务分解
开盘总销售套数140套
40名置业参谋人均任务3.9套
人均意向金数量最少达12套
人均接待意向客户数量96组
每天每名置业参谋接待客户数量1.4组
双D国际大厦人员薪金待遇
注：根据本工程房源量、销售周期及整体房地产情况而制定的，方案对内有吸引力对外有竞争力，为了稳定销售人员的心态，保证团队的完整性。
置业参谋奖励制度
N+1
N+2
N+3
N
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