体验店销售流程.ppt

******什么是销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。****建立和谐：大众化服务专业化服务第一步让顾客喜欢我**1、引发兴趣2、提问解答第二步让顾客对产品感兴趣**1、激发兴趣2、促成交易第三步让顾客对促销感兴趣**一、让顾客喜欢我1、建立和谐大众化服务：要贯穿始终，做到对人人平等，见到每一个人都主动迎上去打招呼，关心到每一个人，微笑并赞美顾客，在治疗时，做到人人都是患者，对每一个顾客都是平等的治疗，我们的定位是“健康使者”！应该向老年人传递阳光、激情和活力！**大众化服务要做到：①迎、接、送：主动笑脸相迎，教顾客做康乐福礼仪：健康，快乐，幸福。（氛围吸引）②详细询问病情，认真佩戴准确到位，并确认舒适度。③多按摩，多给信心，多鼓励，多赞美（如：阿姨，您今天好漂亮，气色不错），多讲笑话。**④关心顾客：在治疗时主动关心顾客，主动与顾客聊天，了解她相关信息，让她感到我很重视她，对顾客提出问题要耐心讲解。⑤给信心（举案例）：在治疗过程中，反复给顾客树立治疗信心，讲同类病治好的例子，并说：“我相信别人能治好，您也可以的。”⑥按摩：双手放在肩上边按并说阿姨，力度适当吧？舒服吧？**让顾客发出内心的喜欢我这个人，并了解顾客的真实信息（病史，家人，经济等）。**专业化服务：把顾客分好类，找出我们的重点顾客，并做好重点分析。（私下分析）A自己及家人病重者；B采用过多种方法治疗；C保健意识强；D曾购买过相关产品；E关注自身病情，并持续有规律的治疗；F慕名而来的顾客；G夫妻同时治疗的；H主动询问产品相关的知识；I家人陪伴或送过来治疗；J家庭经济条件优越。**医生形象：看病找专家！必须通过专业医学知识、专业医学术语来让顾客认可我就是专家。**朋友形象：在店内我们树立的不是买者和卖者之间的关系，而是平等的朋友！对待顾客要站在顾客的角度考虑问题，做到少说话多听，常点头。对自己，要严格要求自己，并多宣传自己的个人追求，让顾客感受到我是一个很优秀的人。**晚辈形象：来到店内的都是我们的长者，我们更应该尊重他们，礼貌的对待他们，顾客也希望从我们这里得到更多的爱！**为什么很多的顾客做了几次就没有继续来坚持治疗？“变脸”太明显：给的压力太大，让顾客感觉到店里来治疗时不自然，要看脸色。我们必须卸下顾客的防备心理。**专业化服务要达到的要求：让顾客进一步喜欢并佩服我们的专业性，信赖并愿意把病交给我们治疗！**1、引发兴趣必讲重要知识点：公司背景、激光功能原理、波长、三位一体、功率、退病反应、质量、电池、病理等。**①采用FABE法则介绍产品优势F：产品的特征；A：产品的优点；B：产品的利益；E：证据；简单的知识重复讲解！重复！重复！再重复治疗时经常检查是否佩戴正确，是否滑动错位，显示细心关怀并保证疗效。重复**②采用问答考核法或有奖问答法检查顾客了解产品的情况。**③结合病情讲解产品。如：顾客有三高（血压、血脂、血糖），分析三高的病理病因，再结合激光的功能原理，一步步分析用激光如何达到治疗三高的效果。主要针对顾客对象：非常理性，非常谨慎的顾客要求：专业知识过硬！让顾客口服心服！**④给希望、描绘蓝图举例子：姓名、年龄、病情、住址、治病经历等。（越详细越好）反面案例，如果发病对自己对家庭都是一种伤害！最佳治疗时间：晚上睡觉前和早上起床后（原因：血液粘稠，流速最慢最危险。）自信的告诉顾客：像您的情况，早晚坚持使用激光*各月可以达到**，再*各月又会达到**状况。（专业过硬，自信！）目的：树立顾客对自己病情的信心，对激光的信任度！缩短销售周期！**⑤别无选择法物理疗法和传统疗法的对比A、打针、吃药（副作用，方便性，长期经济投资等等）B、激光洗血理疗是最方便、最经济、最安全的选择。**