《蝶变——营销精英成长训练营》.pdfVIP

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蝶变——营销精英成长训练营

课程背景：

随着国家政策的不断变化，保险行业的规模、地位以及销售方式都发生了巨大的变化。而寿

险营销人员的专业能力、行业认知与企业信心，将直接决定企业的销售业绩。在新的市场形

势下，如何转变营销人员销售思路，提升营销素质是每家寿险公司当下所面对的重要命题。

本课程以营销人员的道、法、术为讲授主线，运用行动学习，翻转课堂，角色扮演，项目实

操等促动式教学技术，帮助企业员工夯实理论基础，掌握销售技巧，拓宽营销视野，提升队

伍信心，力图为保险公司建立一支有信心、懂技术、能吃苦、敢行动的营销队伍

课程收益：

1.道——掌握营销的意义，了解营销人员的成长历程，明确营销人员的成长需要过程，不可

能一蹴而就

2.法——掌握顾问式营销的流程与方法，帮助学员转变营销思路，变推销为营销

3.术——夯实营销与客户管理基本功，明确营销各个环节的操作要点

4.战——通过实战演练，随堂完成当前产品的合理营销话术与正确的客户管理方法，并制订

自己的营销成长行动表

课程模型：

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：入司时间3个月以上销售人员

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课程方式：讲师讲授，案例分析，实操项目，角色扮演，翻转课堂，行动学习

课程大纲

团队建设

课堂项目：应聘

课程导入

课堂项目：气球逃生

一、蝶变——营销员的成长历程

1.营销是什么？

1）营销的本质

2）营销的四大核心理念

案例分享：六世祖惠能

3）寿险营销变化趋势

2.营销人员能力建设的四大阶段

1）无意识无能力-有意识无能力

案例分析：客户的烦恼

2）有意识无能力-有意识有能力

3）有意识有能力-无意识有能力

3.营销人员蜕变的五大法则

1）聚焦圈与关注圈法则

案例分享：其他银行与其他保险公司

小组研讨：销售人员的聚焦圈

2）销售人员成长的的AKSH法则

态度(Attitude）——正确的保险销售态度

知识(Knowledge）——基本的保险专业知识

技能(Skill）——充分的保险销售技巧

习惯(Habit）——良好的保险销售习惯

案例分享：从赌徒到主席

二、专业——顾问式营销流程及要点详解

1.获得信任——顾问式营销六大同步技术

1）藏好你的獠牙——承诺同步

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角色扮演：选购相机

2）乡音总是亲切——语言同步

案例分析：澳大利亚人民站起来

3）亦步亦趋——行为同步

角色扮演：究竟哪里疼？

4）你和客户是一伙的——情绪同步

角色扮演：火锅店的大爆发

5）共同的爱好——经历同步

案例分析：四分卫与跑锋

6）最专业的人——介绍同步

小组研讨：客户的转介绍话术

2.剖析需求——SPIN提问法则

案例分析：难言之隐

小组研讨：分类保险产品SPIN问题设计

3.言之有物——产品讲解ADET法则

1）明确优势

2）展示数据

3）分享案例

4）温馨提示

小组研讨：分类保险产品讲解话术

4.戒骄戒躁——异议处理黄金理论

案例分析：你们都是骗子！

5.快速成交——签单促成的三大诀窍

1）双赢方案——退一步海阔天空

案例分析：去哪儿的困惑

2）肯定结果——拆掉客户的楼梯

3）工具先行——时间分秒必争

小组研讨：如何体现自己的专业性

三、成熟——客户维护与客户管理技术

1.客户关系的第一步——KYC详解

1）KYC对于客户关系的重要性

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案例分析：保险深度与保险密度

2）KYC的信息收集

2.客户分类的五大模式

1）按照产品需求分类

2）按照兴趣爱好分类

3）按照客户风格分类

4）按照地理区域分类

5）按照职业领域分类

3.客户维护与客户管理

1）管理的核心是人——客户群的建立与管理

案例分析：红包雨

2）从兴趣出发——客户活动的组织与召开

案例分析：一起踏青，一起出单

3）以我为中心——影响力中心建设

案例分析：证券